Umarła gotówka, niech żyje plastik! Jak zakupy, to tylko w Internecie! Wygoda i brak nachalnych sprzedawców są najważniejsze! E-sklepy najlepsze! Promocje już na mnie nie działają! Jako Polacy bardzo lubimy myśleć o sobie, jak o bardzo nowoczesnych obywatelach, którym knowania marketingowców i technologia już niestraszne Trochę tak, a trochę nie.

 

Jako konsumenci przebyliśmy długą drogę. Od systemu reglamentacyjnego i pustych półek, przez czasy umiarkowanego dobrobytu, aż po obecny, nieco ostentacyjny nadmiar. Od portfeli grubo wypchanych bezwartościowymi pieniędzmi, przez etap bycia przeddenominacyjnymi milionerami, aż po powszechne płatności kartami i telefonami komórkowymi. Jako społeczeństwo konsumpcyjne, rozwinęliśmy się błyskawicznie. A drapieżny kapitalizm i ekspansywna bankowość przemodelowały nasze nawyki zakupowe do tego stopnia, że Polak z roku 2000 patrzyłby na nas dzisiaj jak na kosmitów.

Pokochaliśmy karty płatnicze, debetowe, bankomatowe i kredytowe. Pod koniec ubiegłego roku mieliśmy ich prawie 38 mln, w tym 30 mln zbliżeniówek. Zmieniają one to, jak zachowujemy się na zakupach. Według badań, gdy przychodzi do płacenia kartą, w naszym koszyku znajduje się zawsze dużo więcej rzeczy od tego, co mieliśmy na liście zakupów. Już w latach 70-tych naukowcy dowiedli, że osoby korzystające z kredytówki lub karty debetowej w ramach jednej transakcji zwykle wydawały więcej od rozliczających się w gotówce. Jest to związane z tym, że szybciej zapominamy o wydanych sumach, gdy nie przypomina nam o nich ubytek kasy z portfela.

Schemat „a może jeszcze to mi się przyda” realizuje przy terminalu płatniczym prawie każdy z nas, brak gotówki w portfelu luzuje nam wiele hamulców. W efekcie zaczęliśmy kupować więcej nie dlatego, że potrzebujemy albo nas stać. Z kartą robimy to, bo możemy.

Rozwinięta bankowość internetowa i błyskawiczne darmowe przelewy zmieniły nie tyle nasze zwyczaje zakupowe, co płatnicze. Jeszcze 10 lat temu Poczta Polska była tym miejscem, w którym najchętniej płaciliśmy rachunki. Dzisiaj robi to na niej ledwie 22 proc. Polaków, reszta wybiera płatności przy kasach sklepowych albo przelewy internetowe. Według danych Krajowej Izby Rozliczeniowej, roczna wartość płatności kartą, smartfonem albo przelewem internetowym wynosi 4,5 bln złotych. To bardzo dużo pieniędzy, których nie trzeba już przewozić opancerzonymi furgonetkami, bo zamiast tego mkną sobie po światłowodzie.

Jednak największą zmianą, jaką obserwujemy w ciągu kilku ostatnich lat, jest wzrost popularności zakupów internetowych. Polubiliśmy je do tego stopnia, że brak e-sklepu to obecnie bardzo duże faux pas towarzyskie. Jesteśmy społeczeństwem pragmatycznym, dlatego przez jakiś czas testowaliśmy zakupy w sieci. Sprawdzaliśmy czy to aby bezpieczne, czy sprzedawca na pewno wyśle towar, czy towar nie będzie gorszej jakości niż w sklepie klasycznym i czy cyberprzestępcy nie ukradną nam naszych pieniędzy. Gdy przekonaliśmy się, że oszustwa zdarzają się nie częściej niż w przypadku sklepów stacjonarnych, rzuciliśmy się tłumnie na kupowanie online.

Według badań ponad 12 mln Polaków kupuje w e-sklepach. Kierują się przede wszystkim wygodą, możliwością zaoszczędzenia pieniędzy i większym wyborem, niż w tradycyjnym sklepie. Po krótkim okresie testowania nowego wynalazku, zrozumieliśmy że zakupy w sieci są nie tylko bardziej komfortowe, ale bezpieczniejsze i mniej skomplikowane. Próbowaliście kiedyś znaleźć drożdże piekarskie w supermarkecie?

Polacy mają zwyczaj, że na większe zakupy chodzą przygotowani. Tylko 14 proc. robi je na fristajlu, pozostali tworzą listę, przeglądają strony i gazetki, i porównują ceny w różnych miejscach. Jednak nawet najlepiej przygotowana lista i wybranie najtańszego sklepu stacjonarnego nie uchroni nas przed męką chodzenia miedzy półkami i zastanawiania się, w której alejce jest interesujący nas towar. Dlatego sklepy internetowe wygrywają walkę ze stacjonarnymi, aczkolwiek nie na wszystkich polach.

Podczas przygotowań do zakupów, u klienta bardzo często obserwuje się efekt ROPO. To skrót od Research Online, Purchase Offline i znaczy dokładnie to, co znaczy. Polega on na wyszukiwaniu produktów w Internecie, a następnie kupowaniu ich w normalnych sklepach. Jednak dotyczy to zakupów w określonych branżach. Efekt ROPO najsilniej oddziałuje w przypadku materiałów budowlanych i wykończeniowych, odzieży, dodatków, akcesoriów oraz sprzętu RTV i AGD. Jednak i tutaj Internet przyniósł zmianę, w wyniku której pojawił się efekt odwróconego ROPO. Czyli szukamy w sklepach a kupujemy przez Internet. Dotyczy to przede wszystkim kosmetyków, perfum i obuwia.

Odkąd na rynku pojawiło się Zalando, zakup odzieży czy obuwia przestał być obarczony jakimkolwiek ryzykiem. Firma przyjmuje zwroty bez zadawania zbędnych pytań a na dodatek robimy je za darmo. To jest ten moment, w którym sklep internetowy zaczyna przypominać stacjonarny z tym tylko wyjątkiem, że proces kupowania i przymierzania trwa trochę dłużej niż zwykle. Zalando nauczyło nas, że warto kupować więcej niż jedną sztukę tego samego produktu po to, żeby przymierzyć, porównać a na koniec zrealizować zwrot nadmiarowych zakupów. W roku 2017 robiło tak 15 proc. badanych, rok wcześniej tylko 6 proc.

Jednak nie tylko Internet modeluje nasze nawyki. Zmiany jakie przez ostatnie 15 lat poczyniła w naszych głowach polityka promocyjna, są imponujące. Według raportu przygotowanego przez KPMG, aż 49 proc. Polaków zwleka z decyzją zakupową do czasu startu promocji lub wyprzedaży w sklepach. Uwielbiamy promocje sezonowe, z których najchętniej skorzystałoby 88 proc. badanych. Natomiast analizując najchętniej kupowane towary, można by uznać, że sklepy obuwnicze, odzieżowe i perfumerie sprzedają rzeczy wyłącznie podczas wyprzedaży i promocji.

Płatność kartą albo zakupy przez Internet w połączeniu z promocją to mieszanka wybuchowa. Pod wpływem impulsu zakupowego i emocji kupujemy dużo więcej, niż chcieliśmy. Co drugi badany przyznał, że w trakcie zakupów podczas promocji, kupił inne, nieplanowane wcześniej rzeczy. Łatwość, z jaką dajemy sobą manipulować jest trochę przerażająca. Sprzedawcy nie powiedzieli ostatniego słowa. Najciekawsze wciąż przed nami.