Najważniejszym celem biznesu jest zarabianie. Podobno dobry przedsiębiorca powinien mieć wręcz na tym punkcie obsesję. Zanim jednak poddamy się z powodu braku zysków; zastanówmy się, czy zbudowaliśmy jakąkolwiek wartość. Coraz częściej mówimy o biznesach, w których kasa ze sprzedaży produktu przychodzi późno albo takich, które są gigantami, choć nie sprzedają wcale. Czy biznes musi więc zarabiać? Szkoły są dwie.

Dyskusję o tym, czy najważniejszym celem firmy jest kasa, twardzi biznesowi gracze ucinają twierdzeniem, że biznes jest od zarabiania. I rzeczywiście, dla wielu biznesów, zyski ze sprzedaży produktu powinny być najważniejszym celem i miernikiem tego, czy interes ma sens.

Jednak w przypadku biznesów internetowych sytuacja tak oczywista nie jest.

– Zawsze w biznesie jest jakiś parametr wzrostu: może to być wzrost przychodów, ale może to być też liczba aktywnych użytkowników. W tym drugim wypadku jest też wiele parametrów pośrednich: ilość założonych triali, ilość zostawionych danych czy powracalność użytkowników – tłumaczy Konrad Latkowski, który specjalizuje się w rozwijaniu internetowych biznesów w modelu B2B. Jego zdaniem, jeśli produkt jest skierowany do klienta biznesowego, to jednak sprzedaż powinna być priorytetem. – W przypadku produktu B2B, szczególnie w modelu SaaS, rozdawanie czegoś za darmo mija się z celem, bo tracisz możliwość zweryfikowania, czy wycena produktu jest dobra i czy przekaz twojego produktu jest jasny dla klientów – mówi.

Trudno też wyobrazić sobie, żeby odroczyć w czasie zarabianie na sklepie internetowym. Tutaj asortyment ma się szybko sprzedawać, musimy więc jak najszybciej zaoferować produkt klientowi docelowemu.

Kasa przyjdzie potem
Jest też jednak inne podejście i grupa biznesów, dla których szybka monetyzacja byłaby pocałunkiem śmierci. Chodzi przede wszystkim o duże biznesy internetowe oparte na usługach skierowanych do odbiorcy niebiznesowego (B2C). Wiele z nich za główny cel stawia sobie budowanie wartości firmy przez zwiększanie bazy użytkowników. Nawet jeśli nie do końca wiadomo jak tę wartość będzie można sprzedać.

Historia największych biznesów internetowych pokazała, że taka strategia może się znacznie bardziej opłacać. To model biznesowy Facebooka, Instagrama, YouTube’a czy polskiego startupu o największym globalnym sukcesie na koncie – Brainly (Zadane.pl). Polski gigant pomimo dziewięciu lat istnienia na rynku, 38,5 milionów dolarów pozyskanych z inwestycji i ponad 100 milionów użytkowników w 35 krajach świata wciąż nie ma modelu biznesowego.

Pierwszy raz o monetyzacji krakowski startup zaczął nieśmiało myśleć dopiero pięć lat po starcie (wraz z pierwszą inwestycją 9 mln dolarów pozyskanych od funduszu General Catalyst). Jednak nadrzędnym celem pozostawał u nich nie zysk, a rozwój mierzony liczbą użytkowników – uczniów z całego świata, którzy na platformie Brainly pomagają sobie w rozwiązywaniu zadań domowych. Za liczbą użytkowników popłynęła ogromna kasa od inwestorów, ale znaczna część tworzonych przez nich treści jest za darmo (model freemium). I choć od niedawna firma testuje dodatkowy odpłatny dostęp premium, to wciąż – jak przyznaje szef Brainly Michał Borkowski – nie ma ostatecznie ustalonego modelu biznesowego.

Jest więc w internecie przestrzeń dla biznesów (ogromnych biznesów!), dla których najlepszymi miernikami wartości rynkowej są wskaźniki inne niż zysk: przede wszystkim liczba i stopień zaangażowania użytkowników. Trudno się dziwić, że coraz częściej do stwierdzenia, że biznes musi na siebie zarabiać od pierwszego dnia, dodaje się znaczące “nie zawsze” – zbyt wiele mamy przykładów gigantycznych biznesów, które powstały zupełnie inaczej.

Takie biznesy zazwyczaj w pewnym momencie wchodzą na jedną z trzech ścieżek monetyzacji:

  • model reklamowy: sprzedawanie reklam, których odbiorcami są nasi użytkownicy (tak działa Facebook czy YouTube);
  • wersja freemium i premium: podstawowa usługa pozostaje bezpłatna (freemium), ale oferujemy użytkownikom coś ekstra, za co pobieramy opłatę (model premium usługi z dodatkowymi funkcjonalnościami lub treści bez reklam jak Twitch); Taki scenariusz zwykle łączy się z modelem subskrypcyjnym usługi.
  • patent z produktem pobocznym: sprzedajemy swoim użytkownikom inny produkt niż ten, na którym zbudowaliśmy społeczność. Ten model doskonale rozumieją YouTuberzy czy producenci filmowi, którzy sprzedają fanom ubrania i akcesoria.

Jak te biznesy utrzymują się przy życiu przez te wszystkie lata, gdy gonią cele inne niż finansowe? Czy można prowadzić firmę bez pieniędzy? Jeśli nie masz bogatych rodziców ani góry oszczędności, to jedyną opcją pozostają zewnętrzni inwestorzy. To za ich kasę rozwija  się wielu internetowych gigantów od PayPala po Spotify.

Polscy startupowcy radzą sobie coraz lepiej”- skomentowały media informację, że aż 62 proc. polskich firm technologicznych w 2017 roku finansowało się wyłącznie z własnych przychodów (dane Fundacji Startup Poland). Czy jednak samodzielność naszych przedsiębiorców świadczy o tym, że jesteśmy bliżej do tworzenia nowoczesnych firm o globalnym zasięgu? Niekoniecznie.