Categories

Twój biznes nie zarabia? To może być dobry znak

Najważniejszym celem biznesu jest zarabianie. Podobno dobry przedsiębiorca powinien mieć wręcz na tym punkcie obsesję. Zanim jednak poddamy się z powodu braku zysków; zastanówmy się, czy zbudowaliśmy jakąkolwiek wartość. Coraz częściej mówimy o biznesach, w których kasa ze sprzedaży produktu przychodzi późno albo takich, które są gigantami, choć nie sprzedają wcale. Czy biznes musi więc zarabiać? Szkoły są dwie.

Dyskusję o tym, czy najważniejszym celem firmy jest kasa, twardzi biznesowi gracze ucinają twierdzeniem, że biznes jest od zarabiania. I rzeczywiście, dla wielu biznesów, zyski ze sprzedaży produktu powinny być najważniejszym celem i miernikiem tego, czy interes ma sens.

Jednak w przypadku biznesów internetowych sytuacja tak oczywista nie jest.

– Zawsze w biznesie jest jakiś parametr wzrostu: może to być wzrost przychodów, ale może to być też liczba aktywnych użytkowników. W tym drugim wypadku jest też wiele parametrów pośrednich: ilość założonych triali, ilość zostawionych danych czy powracalność użytkowników – tłumaczy Konrad Latkowski, który specjalizuje się w rozwijaniu internetowych biznesów w modelu B2B. Jego zdaniem, jeśli produkt jest skierowany do klienta biznesowego, to jednak sprzedaż powinna być priorytetem. – W przypadku produktu B2B, szczególnie w modelu SaaS, rozdawanie czegoś za darmo mija się z celem, bo tracisz możliwość zweryfikowania, czy wycena produktu jest dobra i czy przekaz twojego produktu jest jasny dla klientów – mówi.

Trudno też wyobrazić sobie, żeby odroczyć w czasie zarabianie na sklepie internetowym. Tutaj asortyment ma się szybko sprzedawać, musimy więc jak najszybciej zaoferować produkt klientowi docelowemu.

Kasa przyjdzie potem
Jest też jednak inne podejście i grupa biznesów, dla których szybka monetyzacja byłaby pocałunkiem śmierci. Chodzi przede wszystkim o duże biznesy internetowe oparte na usługach skierowanych do odbiorcy niebiznesowego (B2C). Wiele z nich za główny cel stawia sobie budowanie wartości firmy przez zwiększanie bazy użytkowników. Nawet jeśli nie do końca wiadomo jak tę wartość będzie można sprzedać.

Historia największych biznesów internetowych pokazała, że taka strategia może się znacznie bardziej opłacać. To model biznesowy Facebooka, Instagrama, YouTube’a czy polskiego startupu o największym globalnym sukcesie na koncie – Brainly (Zadane.pl). Polski gigant pomimo dziewięciu lat istnienia na rynku, 38,5 milionów dolarów pozyskanych z inwestycji i ponad 100 milionów użytkowników w 35 krajach świata wciąż nie ma modelu biznesowego.

Pierwszy raz o monetyzacji krakowski startup zaczął nieśmiało myśleć dopiero pięć lat po starcie (wraz z pierwszą inwestycją 9 mln dolarów pozyskanych od funduszu General Catalyst). Jednak nadrzędnym celem pozostawał u nich nie zysk, a rozwój mierzony liczbą użytkowników – uczniów z całego świata, którzy na platformie Brainly pomagają sobie w rozwiązywaniu zadań domowych. Za liczbą użytkowników popłynęła ogromna kasa od inwestorów, ale znaczna część tworzonych przez nich treści jest za darmo (model freemium). I choć od niedawna firma testuje dodatkowy odpłatny dostęp premium, to wciąż – jak przyznaje szef Brainly Michał Borkowski – nie ma ostatecznie ustalonego modelu biznesowego.

Jest więc w internecie przestrzeń dla biznesów (ogromnych biznesów!), dla których najlepszymi miernikami wartości rynkowej są wskaźniki inne niż zysk: przede wszystkim liczba i stopień zaangażowania użytkowników. Trudno się dziwić, że coraz częściej do stwierdzenia, że biznes musi na siebie zarabiać od pierwszego dnia, dodaje się znaczące “nie zawsze” – zbyt wiele mamy przykładów gigantycznych biznesów, które powstały zupełnie inaczej.

Takie biznesy zazwyczaj w pewnym momencie wchodzą na jedną z trzech ścieżek monetyzacji:

  • model reklamowy: sprzedawanie reklam, których odbiorcami są nasi użytkownicy (tak działa Facebook czy YouTube);
  • wersja freemium i premium: podstawowa usługa pozostaje bezpłatna (freemium), ale oferujemy użytkownikom coś ekstra, za co pobieramy opłatę (model premium usługi z dodatkowymi funkcjonalnościami lub treści bez reklam jak Twitch); Taki scenariusz zwykle łączy się z modelem subskrypcyjnym usługi.
  • patent z produktem pobocznym: sprzedajemy swoim użytkownikom inny produkt niż ten, na którym zbudowaliśmy społeczność. Ten model doskonale rozumieją YouTuberzy czy producenci filmowi, którzy sprzedają fanom ubrania i akcesoria.

Jak te biznesy utrzymują się przy życiu przez te wszystkie lata, gdy gonią cele inne niż finansowe? Czy można prowadzić firmę bez pieniędzy? Jeśli nie masz bogatych rodziców ani góry oszczędności, to jedyną opcją pozostają zewnętrzni inwestorzy. To za ich kasę rozwija  się wielu internetowych gigantów od PayPala po Spotify.

Polscy startupowcy radzą sobie coraz lepiej”- skomentowały media informację, że aż 62 proc. polskich firm technologicznych w 2017 roku finansowało się wyłącznie z własnych przychodów (dane Fundacji Startup Poland). Czy jednak samodzielność naszych przedsiębiorców świadczy o tym, że jesteśmy bliżej do tworzenia nowoczesnych firm o globalnym zasięgu? Niekoniecznie.

 

 
Categories

10 młodych polskich firm z realnymi sukcesami na świecie

Uwielbiamy czytać o tym, że Polakom się udaje. GO GLOBAL to hasło, z którym na ustach startuje niemal każdy program, który ma wspierać startupy. Pada dużo deklaracji, ale gdzie są prawdziwe sukcesy? Wybraliśmy 10 firm internetowych które naprawdę świetnie radzą sobie na międzynarodowym rynku lub właśnie kończą rozgrzewkę przed swoją globalną szansą.

W zestawieniu nie uwzględniłam software house’ów, czyli firm produkujących oprogramowanie dla zewnętrznych klientów. Takich firm, pracujących dla zagranicznych klientów, jest w Polsce dużo – tyle wiemy, ale ciągle brakuje na rynku danych, co do wielkości rynku i sukcesów polskich software house’ów.

Nie uwzględniałam też rozwiązań tworzonych przez korporacje, czy korporacyjne konsorcja. Cała dziesiątka to niezależne firmy budowane od podstaw przez małe zespoły założycieli.

  1. LiveChat Solutions
    Typowana na drugiego polskiego jednorożca (po CD Projekt) wrocławska firma z prawdziwie międzynarodowym gronem klientów i rozbudowaną usługą w 41 językach. Rozwiązania LiveChat są szczególnie popularne w Stanach Zjednoczonych – korzysta z nich i Departament Stanu i jedna z najlepszych uczelni – Standford University. Od kwietnia 2014 roku notowana na warszawskiej giełdzie, na której wartość spółki przekroczyła 1,4 mld $ już trzy lata po debiucie.

Co robią? Główny produkt to narzędzie do automatyzacji obsługi klienta za pomocą online’owych chatbotów, usługa udostępnia również analitykę interakcji z klientami na stronie klienta i zarządzanie zadaniami związanymi z jego obsługą Ostatnio firma wdrożyła dwa nowe produkty, m.in. BotEngine.ai – platforma, dzięki której każdy, niezależnie od umiejętności programistycznych może stworzyć swojego chatbota. Firma próbuje uciec od łatki firmy jednego produktu, z którą do tej pory działała rynku.

Data powstania: 2002 rok
Założyciele: Mariusz Ciepły, Maciej Jarzębowski, Jakub Sitarz
Obecny CEO: Mariusz Ciepły
Wartość spółki: średni miesięczny przychód spółki to 7,3 mln zł (dane za trzy kwartały 2017 roku)
Własność spółki: obecnie Porozumienie Akcjonariuszy (założyciele + Nationale-Nederlanden OFE)
Inwestorzy: GPW
Klienci: 23 691 klientów
Obecność na zagranicznych rynkach: usługa dostępna w 41 językach w 150 krajach, największym rynkiem jest dla spółki Ameryka Północna. Z rozwiązania firmy korzystają m.in.Pizza Hut, Hulu, Sony Mobile.
Model biznesowy: SaaS B2B

2. DocPlanner/Znany Lekarz
W startup zainwestowali jedni z najbardziej rozpoznawalnych na świecie inwestorów. Za cel rozwoju globalnego DocPlanner postawił sobie głównie rynki hiszpańskojęzyczne. Prezesem firmy jest Mariusz Gralewski, który w wieku 21 lat założył (i sprzedał za 20 mln złotych Agorze) GoldenLine; jest też współzałożycielem funduszu Protos VC.

Co robią? Serwis za pośrednictwem którego można przeczytać opinie o lekarzach i umówić wizytę online.

Data powstania: 2007
Założyciel: Marek Wróbel
Obecny CEO: Mariusz Gralewski
Wartość spółki: szacowane przychody spółki na poziomie 10,8-18 mln zł rocznie.
Finansowanie: łącznie 50 mln dolarów zewnętrznego finansowania
Obecność na zagranicznych rynkach: 25 rynków, w tym Hiszpania (lider po przejęciu w 206 roku największej konkurencji na tamtejszym rynku – Doctoralii), Polska (lider), Włochy (lider), Turcja (lider), Słowacja, Czechy, Niemcy, Francja, Bułgaria, Brazylia, Argentyna, Chile, Meksyk, Kolumbia, Argentyna, Peru, Indonezja, RPA.
Liczba pracowników firmy: 300 (wg danych z lipca 2017 r.)

3. Brainly
Platforma social learningowa, na której uczniowie pomagają sobie wzajemnie w rozwiązywaniu zadań na zasadach pytań i odpowiedzi (peer to peer). Biura firmy znajdują się w Krakowie i Nowym Jorku. Na początku 2018 roku firma przejęła amerykańską firmę Bask, która produkuje edukacyjne wideo – nauczyciele odpowiadają na pytania użytkowników w formie 90-sekundowego wideo.

Co robią? Serwis, za pośrednictwem którego można przeczytać opinie o lekarzach i umówić wizytę online.
Data powstania: 2007 rok
Obecny CEO: Michał Borkowski
Finansowanie zewnętrzne: 38,5 mln $
Inwestorzy: Naspers, General Catalyst, Point Nine Capital, and Runa Capital, Kulczyk Investments (ostatnia runda – 14 mln $)
Obecność na zagranicznych rynkach: ponad 35 rynków, w tym Stany Zjednoczone, Polska, Brazylia, Turcja,
Model biznesowy: firma wciąż skupia się na budowaniu bazy użytkowników i nie wypracowała jeszcze ostatecznego modelu biznesowego. Wiadomo, że część usług będzie działała w modelu freemium, za resztę trzeba będzie zapłacić.

4. Base (dawniej Base CRM)
Startup z krakowskimi korzeniami i dwoma biurami w Dolinie Krzemowej działa w popularnej działce automatyzacji sprzedaży przy pomocy dobrodzejstw AI (artificial intelligence, sztuczna inteligencja). Szczególnie znany jest z wdrożenia usługi Apollo, który umożliwia dodanie nakładki AI do standardowych CRM-ów.

Co robią? Aplikacja sprzedażowa i CRM pomagający zarządzać projektami w firmie, a także bazą kontaktów, telefonami, raportami i innymi stałymi elementami codziennej pracy działu sprzedaży i nie tylko.

Data powstania: 2009 rok
Założyciele:  Uzi Shmilovici, Bart Kiszala, Pawel Nżnik, Ela Madej i Agata Mazur
Obecny CEO: Uzi Shmilovici
Finansowanie: 53 mln $ zebrane w trzech rundach
Inwestorzy: Index Ventures, Tenaya Capital, RRE Ventures, The Social+Capital Partnership, OCA Ventures i I2A
Klienci: ponad 7 tys. klientów
Obecność na rynkach: biura w Mountain View, San Francisco i Krakowie
Model biznesowy: SaaS B2B

5. UserEngage
Firma dynamicznie rozwija skrzydła na nowych, zagranicznych rynkach, choć niezbyt chętnie się tym chwali. Na czele firmy stoi Grzegorz Warzecha – wcześniej rozwijał m.in. platformę i firmę szkoleniową w zakresie IT.

Co robią? Narzędzie do automatyzacji marketingu i sprzedaży w firmie na podstawie Big Data, machine learning i sztucznej inteligencji – AI. Umożliwia zbieranie danych na temat użytkowników odwiedzających stronę w celu dopasowania komunikatów, wysyłanych w formie kampanii mailowych, wiadomości na czacie, SMS, formularzy oraz okienek pop-up.

Założyciel: Grzegorz Warzecha
Obecny CEO: Grzegorz Warzecha
Wartość firmy: MRR (miesięczny powtarzalny przychód) – 60 tys. $ (dane z grudnia 2017 r.
Obecność na zagranicznych rynkach: produkt sprzedawany na 19 rynkach, głównie anglojęzycznych, ale również w Niemczech, Rosji, Turcji, Chinach czy Japonii.
Model biznesowy: SaaS B2B

6. Growbots
Pierwsza polska firma, która przeszła jeden z dwóch najbardziej prestiżowych na świecie akceleratorów dla startupów – 500Startups.

Co robią? Rozwiązanie do automatyzacji procesów sprzedaży – pozyskiwanie leadów i optymalizacja procesu sprzedaży (od pozyskania kontaktów do potencjalnych klientów do zrealizowania sprzedaży i utrzymania kontaktów  z klientem) oparta o możliwości sztucznej inteligencji. “Pozwala w kilka minut dotrzeć do kilku setek potencjalnych klientów”. Platforma umożliwa m.in. pełną personalizację zautomatyzowanych maili i follow-upu.

Rok powstania: 2014 rok
Założyciele: Grzegorz Pietruszyński, Łukasz Deka
Obecny CEO: Grzegorz Pietruszyński
Finansowanie: 4,2 mln dolarów od inwestorów
Inwestorzy: Schu Duan, Lighter Capital, Buran Venture Capital, 500 Startups, Innovation Nest, Flight VC
Klienci: ponad 500 klientów biznesowych (dane z maja 2017 r.)
Obecność na rynkach:  biura firmy w Warszawie, San Francisco i Cleveland
Model biznesowy: SaaS B2B
Liczba pracowników: 80

7. Silvair
Jedna z niewielu firm na świecie, która kompleksowo podeszła do rozwiązania problemu nieefektywnego oświetlania obiektów przemysłowych i biurowych. Inżynierowie Silvair współpracowali z prestiżową organizacją Bluetooth SIG nad rozwojem nowego standardu rozwoju technologii komunikacji bezprzewodowej Bluetooth Mesh.

Co robią? Rozwiązanie to platforma do inteligentnego zarządzania oświetleniem, która do odbierania sygnałów od urządzeń (np. oświetlenia w halach produkcyjnych, biurowcach etc.) i komunikowania się sprzętów różnych producentów między sobą  wykorzystuje najnowszy standard Bluetooth – Bluetooth Mesh. Firma planuje zadebiutować na GPW.

Rok powstania: 2012 rok
Założyciel: Rafał Han
Obecny CEO: Rafał Han
Finansowanie: 12 mln $ w rundzie A, planowany debiut na GPW
Inwestorzy: Trigon TFI, CyberAgent Ventures, Digital Garage i New Europe Ventures
Obecność na rynkach: Polska, Stany Zjednoczone

 8. UxPin
Firma założona przez doświadczonych projektantów i programistów, a teraz prowadzona przez UX-owca i psychologa kognitywnego z Krakowa. Rozwija się głównie na rynku amerykańskim.

Co robią? Kompleksowe narzędzie do tworzenia produktów internetowych i mobilnych: od prototypowania, przez automatyzowanie tworzenia specyfikacji dla programistów, po tworzenie dokumentacji projektu.

Założyciele: Kamil Zięba, Marcin Treder, Piotr Duszyński, Wiktor Mazur, Marcin Kowalski
Obecny CEO: Marcin Treder
Finansowanie zewnętrzne: 11,83 mln $
Inwestorzy: True Ventures, Flight.VC Syndicate, Freestyle Capital, Andreessen Horowitz, Innovation Nest, IDG Ventures USA
Klienci: głównie na rynku amerykańskim, m.in. PayPal i HBO
Obecność na rynkach: biura firmy w Warszawie i Mountain View (Dolina Krzemowa).
Model biznesowy: SaaS B2B

9. GetResponse
Jedno z najpopularniejszych na świecie narzędzi do e-mai marketingu. Prezes GetResponse Szymon Grabowski założył firmę mając 17 lat. a pierwszą firmę – Travel Poland,  już w 1996 roku.

Co robią? Szereg rozwiązań dla zautomatyzowania marketingu online: narzędzie do e-mail markeitngu, kreator landing page’y, system punktacji klientów, analityka pomagająca śledzić każdy ruch klienta na stronie sprzedażowej i sprawdzać, dlaczego klienci rezygnują z zakupów na poszczególnych etapach.

Data powstania: 1999 rok
Założyciel: Szymon Grabowski
Obecny CEO: Szymon Grabowski
Wartość firmy95 proc. udziałów należących do Grabowskiego jest wyceniane na ok. 300 mln zł
Obecność na rynkach: biura firmy w Polsce, Kanadzie, Stanach Zjednoczonych i Rosji.
Model biznesowy: SaaS B2B
Liczba pracowników: ponad 300

10. Tidio
Szczecińska firma z bardzo dobrymi prognozami i wynikami sprzedaży. Startup jest jednym z pięciu wybranych przez Sebastiana Kulczyka do pierwszej edycji jego akceleratora InCredibles.

Co robią? Dostarczają rozwiązania typu live chat dla marketingu i sprzedaży.

Założyciel: Tytus Gołas
Obecny CEO: Tytus Gołas
Wartość firmy: MRR 70 tys. $
Obecność na rynkach: klienci z ponad 200 krajów
Liczba klientów: 6 tys. płacących klientów (dane z InCredibles)
Model biznesowy: SaaS, model subskrypcyjny

Wśród obiecujących spółek warto wymienić też aplikację do rezerwacji wizyt w branży beauty: Booksy rozwijane na rynku amerykańskim przez Stefana Batorego i Brand24 z Michałem Sadowskim u sterów, którego tegoroczny debiut giełdowy miał na celu pozyskanie kapitału na rozwój usługi na zagranicznych rynkach.