Categories

Esport bardziej popularny niż koszykówka? To się musi wydarzyć

Pulę 92 milionów dolarów zgarnęli zawodnicy esportu na międzynarodowych turniejach w 2016 roku. Piętnaście tysięcy biletów na trybuny mistrzostw świata w League of Legends w Berlinie wyprzedało się w mniej niż 10 minut, a dwa lata później finały obejrzało przez internet aż 70 milionów widzów. Żaden sport nie rozwija się w takim tempie jak wirtualne rozgrywki.

Kto gra, kto ma?
W 2019 przychody z esportu na świecie mają – zgodnie z prognozami Lagardère Sports – wynosić 1,9 miliardów dolarów. To niemal dwukrotnie więcej niż w 2015 roku. Od kilku lat przychody w tej działce rosną konsekwentnie o średnio 40 procent rok do roku. Kto zarabia? Głównie zawodnicy, właściciele drużyn, wydawcy gier i organizatorzy turniejów. Kto płaci? Duże marki takie jak Coca Cola, Mountain Dew czy Red Bull. Aż 80 procent przychodów generowanych w esporcie to kasa ze sponsoringu i reklam. Reszta pochodzi z zakładów, nagród, organizacji turniejów, sprzedaży gadżetów i  biletów. 

Przychody w esporcie w 2017 roku
Łącznie: 969 mln dolarów przychodu
38% – sponsoring
22% – reklama
17% – opłaty dla wydawców gier
14% – prawa do transmisji
9% – sprzedaż gadżetów i biletów

dane Lagardère Sports

Cały rynek esportu jest obecnie wyceniany na 493 milionów dolarów (dane za Statista.com).

Kto ogląda?
Nie dziwi zainteresowanie dużych marek esportem, bo szacuje się, że obecnie interesuje się nim 365 mln ludzi na świecie. Do 2020 roku liczba kibiców esportu ma przewyższyć liczbę fanów koszykówki. Rozgrywkami w Counter Strike’a, DOTA 2 czy League of Legends ma być zainteresowanych za dwa lata już ponad 500 milionów osób na świecie. Żaden tradycyjny sport nie zyskuje na popularności w takim tempie.

Firmy inwestujące w esport znajdują  tu kanał dotarcia do najbardziej poszukiwanej obecnie przez reklamodawców publiczności, czyli osób w wieku 21-35 lat, osławnionych milenialsów. To właśnie oni stanowią 38 proc. kibiców esportu. 27 proc. to osoby poniżej 20 roku życia, a starszych niż 35 lat jest ok. 25 proc. Coraz większą grupę widzów wirtualnych rozgrywek  stanowią kobiety- to już 39 procent wszystkich oglądających.

Najwięcej nowej publiczności esport zdobywa w Stanach Zjednoczonych, potem w Europie, a dopiero na trzecim miejscu w mateczniku – Azji. Trzeba dodać, że na tej mapie Polska jest zaznaczona dużą kropką, bo jesteśmy dobrzy w “granie w gry”. Mamy świetnych zawodników i niesamowitą publiczność – zorganizowany w 2017 roku w Katowicach turniej Intel Extreme Masters zgromadził 46 mln widzów i jest w czołówce najlepszych wydarzeń esportowych ostatnich lat.

Przeczytaj też: Pierwsze profesjonalne centrum esportu powstaje w Warszawie. Branża rośnie, czas wejść do gry?

 
Categories

Elon Musk zbawia ludzkość, czy po prostu potrzebuje urlopu?

Być może Elon Musk jest fanem chińskiego sci-fi, być może czytał bestsellerowy Ciemny Las Cixin Liu. Tego nie wiemy. Wiemy za to, że jego najnowszy pomysł podłączenia ludzkiego mózgu do komputera i umożliwienia ludzkości telepatii wygląda jak inspiracja kosmitami z tej bestsellerowej powieści. Musk to wizjoner czy bardzo zmęczony szef firmy z bardzo słabymi wynikami? Nad odpowiedzią muszą bardzo intensywnie zastanawiać się inwestorzy, którzy powierzyli mu sporą kasę.

Neuralink ma być nowym produktem Elona Muska. Zapowiedział go co prawda w wywiadzie, podczas którego sztachnął się raz blantem, ale świat technologiczny zbyt dobrze zna Muska, żeby wątpić w to, że prezes Tesli przejdzie od słów do czynów. O tym, że biznes to dla robienie rzeczy ważnych udowodnił m.in. uparcie próbując wysłać w kosmos własnej produkcji rakietę Falcon Heavy. Po nieudanych próbach i szemraniach niedowiarków, udało się ją wysłać poza ziemską orbite i szybuje ona właśnie gdzieś w okolicach Marsa. To otworzyło nowy rozdział w wymyślonym przez fantastyków, a wdrażanym przez Muska szalonym pomyśle przesiedlenia części ludzkości na inną planetę lub przynajmniej umożliwienia nam takiej wycieczki.

Baza na Marsie. Fotografia pochodzi z prezentacji Elona Muska podczas 68. Międzynarodowego Kongresu Astronautycznego

Mało kto wie, że inne eakiety wyprodukowane przez SpaceX, kosmiczną firmę Muska, latają w kosmos niemal co miesiąc, świadcząc komercyjne usługi dla NASA oraz rządowych programów kosmicznych USA i Australii m.in. współtworząc nawigację satelitarną nowej generacji czy  ambitny plan zbierania i przekazywania na Ziemię  danych pogodowych niemal w czasie rzeczywistym. SpaceX ma więc – obok wdrażania  nieco wystrzelonego w kosmos pomysłu międzyplanetarnych podróży – również stronę biznesową. A przemysł kosmiczny to poważny i na pewno przyszłościowy biznes.

Musk wybiera projekty, których horyzont czasowy jest bardzo odległy. Mają szansę zwrócić się po wielu latach prób, badań i nieuniknionych porażek. Czy jego inwestorzy będą mieli wystarczająco dużo cierpliwości? Na pewno zastanawiają się, czy ich  pupil to genialny, dalekowzroczny wizjoner biznesu i czarny koń technologii przyszłości, czy zwykły marzyciel?

Naiwniak, wizjoner, wariat
Podstawowym projektem biznesowym Muska pozostaje Tesla produkująca elektryczne samochody.  I to właśnie ona budzi najwięcej wątpliwości. Gdy Tesla powstawała  w 2003 roku pomysł elektrycznego samochodu ładowanego w gniazdku wydawał się tak odległy, że Musk twierdzi, że dawał firmie tylko 10 proc. szans na sukces. Ale rynek uwierzył w opowiadaną przez niego – już jako CEO firmy historię o nowoczesnej sieci elektrycznej, która zrewolucjonizuje branżę motoryzacyjną. Wartość firmy rosła w oczach, a wielu analityków chętnie wskazywało Teslę jako dobrą opcję  inwestycyjną.

Czarne chmury nad Teslą zbierały się od jakiegoś czasu, ale to początek 2018 roku wzbudził najwięcej wątpliwości do przyszłości biznesu Muska. Przede wszystkim – wyniki finansowe. Musk nie dowiózł prognozowanej liczby modeli S Tesli – w tym roku miał zacząć sprzedawać 5 tys.  tygodniowo, a w pierwszych trzech miesiącach roku udało mu się sprzedać  9,8 tys. samochodów. W marcu okazało się, że 123 tys. sedanów modelu S ma wadliwy system wspomagania kierownicy i wracaj na taśmę. Ceny akcji Tesli w marcu po raz pierwszy od roku spadły poniżej 300 dolarów za sztukę. Bilans jest taki, że Tesla nie zarobiła jeszcze ani grosza, a wydaje – jak policzył Bloomberg – ponad 6 tys. dolarów na minutę i poprzedni rok zamknęła z długiem w wysokości 10 miliardów dolarów.

Co na to Musk? Obiecuje, że Tesla zacznie zarabiać już w trzecim kwartale tego roku. I wykonuje coraz bardziej nerwowe i niepokojące ruchy. – Jego zachowanie źle wpływa na wizerunek marki (…) Wierzymy, że Tesla zasługuje na lepsze przywództwo – skomentował w CNN sytuację w firmie Romit Shah, analityk rynku, który do niedawna rekomendował swoim klientom akcje Tesli, a w ten wtorek po raz pierwszy przy nazwie firmy napisał  “No Longer Investable”.

Bo problemy finansowe to niejedyne kłopoty Muska. Jeden z najbardziej znanych CEO na świecie tweetuje 15 razy dziennie. Zdarzają mu się niewybredne uwagi, jak ta, gdy jednego z nurków zaangażowanych w ewakuację drużyny chłopców z zatopionej na północy jaskini nazwał “pedo-guyem” tylko dlatego, że podważył on skutecznosć zaprojektowanej przez Muska łodzi, która miała uratować chłopców. To zaangażowanie Muska w coraz to nowe projekty zaczyna martwić i coraz bardziej wygląda na przykrywanie realnych problemów Tesli.

Człowiek konta maszyna
W gęstniejącej atmosferze pojawia się kolejny genialny (?) pomysł Muska: należąca do niego firma Neuralink ma w ciągu kilku miesięcy ogłosić produkt, który pomoże podłączyć człowieka do supermocy komputerów i sprawić, że jako superczłowiek będzie nie będzie musiał konkurować ze sztuczną inteligencją, a wykorzysta ją do swoich potrzeb. “Już teraz jesteśmy cyborgami” – stwierdził Elon Musk w podcaście “Joe Rogan Experience” i tłumaczył, że już dziś posiłkujemy się technologiami na przykład korzystając z wiedzy, do której dostęp dają nam na przykład nasze telefony. Musk chce po prostu skrócić drogę przesyłania danych z urządzeń do mózgu instalując w nim specjalne implanty. Implanty miałyby być odpowiednikiem wszystkich innych interfejsów (urządzeń, które pomagają połączyć ze sobą dwa inne urządzenia).

Takie bezpośrednie połączenie mogłoby, zgodnie z wizją Muska, odbywać się – niczym u pozaziemskich przybyszów z chińskiego sci-fi – pomiędzy mózgami poszczególnych osób. Nie musielibyśmy już ze sobą rozmawiać. Musk twierdzi, że stosowanie tej technologii stanie się możliwe w ciągu najbliższych 10 lat. Specjaliści od technologii  pod rękę ze specami od mózgu twierdzą jednak, że nie ma szans na tak szybkie wdrożenia. Wsadzenie w ludzki mózg implantu wymaga operacji medycznej, a urządzenia  lat testów i badań klinicznych zapewniających ich bezpieczeństwo (m.in. prób wykonywanych na zwierzętach).

Czy Musk po raz kolejny przestrzelił wyłącznie z terminem dowiezienia swojego superproduktu, czy kompletnie odkleił się od rzeczywistości i szybuje już po jakiejś kosmicznej orbicie? Dowiemy się jesienią 2028 roku. Do zobaczenia!

 
Categories

Grafen czeka na swojego Jobsa. Na razie jest fajna kurtka

Grafen miał być materiałem, który wywoła technologiczną rewolucją na miarę krzemu. Tymczasem ultracienki materiał o niesamowitych właściwościach wciąż czeka na tęgie mózgi, które znajdą dla niego rynkowe zastosowania. Właśnie wyprodukowano pierwszą kurtkę, która sprytnie wykorzystuje jego zalety. Czy przetrze szlaki kolejnym produktom?

Grafenowa kurtka wyprodukowana przez amerykańską firmę Vollebak kosztuje 695 dolarów i działa jak  supertermofor. To dlatego, że wzmocniony grafenem nylon potrafi nie tylko pobierać ciepło, ale również je magazynować. Doskonale je też przewodzi, czyli jest w stanie przesłać ciepło wytworzone w okolicach klatki piersiowej do bardziej wyziębionych części ciała, na przykład – jeśli założymy kaptur – ogrzeje nam głowę.

Kurtka Vollebak

Wystarczy przed wyprawą w góry położyć kurtkę na słońcu lub kaloryferze. Potem zakładamy ją tak, żeby grafenowa strona przylegała do ciała i materiał będzie stopniowo oddawał zgromadzone ciepło. Wystarczy wywrócić ją na drugą stronę, a zamiast grzać, zacznie nas chłodzić. Dodatkowym plusem kurtki jest to, że na grafenowej powierzchni nie mogą rozwinąć się bakterie.  Wiatrówka jest też lekka, wodoodporna i tworzona przy pomocy lasera, więc pozbawiona szwów. Tylko jedna z właściwości niezwykłego grafenu musiała w procesie produkcji zostać poskromiona: przewodzenie energii elektrycznej. Tym samym pomysłowy duet braci Tidball oszczędził swoim klientom  przypadkowych elektrowstrząsów.

Twórcy kurtki chcieliby za to, żeby ich produkt zainspirował innych do wymyślania kolejnych praktycznych zastosowań grafenu. To dlatego, że chociaż ulracienki materiał przewodzący energię ma niesamowity potencjał, wciąż jeszcze nie znalazł dla siebie miejsca wśród produktów codziennego użytku.

Bracia Tidball, twórcy outdoorowej marki Vollebak. Żródło: Vollebak.com

Polska Dolina Grafenowa?
W rozwój grafenu od 2010 roku zaangażowały się ośrodki badawcze z całego świata: również z Polski. Choć w naukowym wyścigu znajdowaliśmy się w peletonie i – dzięki pracy naukowców z Instytutu Technologii Materiałów Elektronicznych i 65 mln dofinansowania – udało się opantentować metodę wytwarzania wysokiej jakości grafenu, to do tej pory nie zbudowaliśmy w Polsce z niego kompletnych produktów. Finansów wystarczyło jedynie na zamknięcie fazy badań. Kolejne 37,6 mln zł mają trafić do Centrum Grafenu i Innowacyjnych Nanotechnologii dopiero w tym roku.

To, co do tej pory udało się nam wprowadzić na rynek, to półprodukty – Instytut Technologii Materiałów Elektronicznych sprzedaje na przykład arkusze grafenu o rozmiarach 50×50 cm. Bardziej zaawansowanych produktów, które przełożyłyby się na duże zyski, na razie brak. Przełomem może być zapowiedziana przez rodzimą firmę FreeVolt na ten rok premiera paneli słonecznych wykorzystujących grafen. Produkt – jak zapowiadają – ma zrewolucjonizować rynek energetyki słonecznej.

Nobel za taśmę klejącą
Historia grafenu zasługuje na znacznie lepsze zakończenie. Zaczęła się przecież fantastycznie: za odkrycie tego materiału w 2010 roku przyznano Nobla dwóm naukowcom z uniwersytetu w Manchesterze, którzy pozyskali grafen przy użyciu… taśmy klejącej.

Ten przyjęty z zachwytem materiał to nic innego jak znany nam z ołówków grafit, tylko w wersji slim: zbudowany tylko z jednej warstwy atomów. Długo naukowcy nie wierzyli w istnienie czegoś tak cienkiego, a jednocześnie zachowującego właściwości fizyko-chemiczne lepsze od królującego w przemyśle krzemu.

Tymczasem wystarczyło przykleić do grafitu taśmę klejącą, a następnie przykleić do niej kolejną taśmę i następną – tak żeby uzyskiwać na niej coraz cieńsze warstwy grafitu. I tak powstała wreszcie ultracienka powłoka, która nadal wykazywała właściwości przydatne do tworzenia maleńkich, ale bardzo wydajnych procesorów (nawet tysiąc razy wydajniejsze od krzemowych), do produkcji ekranów (grafen jest przezroczysty), w medycynie m.in. do produkcji sprężynek udrażniających żyły u pacjentów z miażdżycą oraz w wielu innych dziedzinach.

Teraz przed grafenem najtrudniejsza faza – komercjalizacji. Tak naprawdę to te firmy, które zbudują w oparciu o przełomowy materiał kompletne, gotowe do wejścia na rynek produkty, wygrają grafenową rewolucję. Apple nie wynalazło przecież ani dotykowego ekranu, ani bezprzewodowego internetu, a “jedynie” ubrało dostępne technologie w atrakcyjny produkt. Grafen wciąż czeka na swojego Jobsa.

 

 
Categories

Haki na growth hacking. Czy to jeszcze działa?

W sieci mamy prawdziwy wysyp ofert dla osób, które mają zajmować się w firmach growth hackingiem. Chociaż idea szukania myków na błyskawiczny wzrost dotarła do nas późno, to całkiem nieźle się zadomowiła.  Bo dlaczego nie spróbować, jeśli taki internetowy magik może wskazać nam drogę na skróty do milionów klientów?

Growth hackingiem branża internetowa po raz pierwszy zachłysnęła się w 2010 roku zachęcona sukcesami takich firm jak Facebook, Uber, Airbnb czy Dropbox. Wszystkie one osiągnęły błyskawiczne sukcesy liczone w milionach użytkowników bez gigantycznych budżetów marketingowych Jak to zrobiły? Przeanalizowały sposób, w jaki korzystamy z sieci, rozłożyły na czynniki pierwsze to, co decyduje o popularności treści w serwisach społecznościowych oraz wyszukiwarkach i skupiły się na danych, które można o nas w internecie zebrać. Miks tej wiedzy pozwolił im nie tyle “wynieść biznesy na nowy poziom”, co wystrzelić je w kosmos.

No właśnie, dane. Dzisiaj już większość decyzji biznesowych jest opartych o internetowe dane, analitykę, strategie “data driven”. Trudno to sobie wyobrazić, ale nie tak dawno nie mieliśmy dostępu do takiej ilości informacji, ani pomysłu jak z nich korzystać. To właśnie growth hacking postawił dane zbierane w internecie w centrum działań produktowych, marketingowych i sprzedażowych. Okazało się, że pozwalają one na bieżąco obserwować, które działania przynoszą duże wzrosty w krótkim terminie.

Jeden z najlepszych growth hackerów w Dolinie Krzemowej i założyciel Growth.ly Justin Wu studiował architekturę informacji, a przygodę z biznesem w sieci zaczynał w wieku 14 lat od sprzedawania kart z Pokemonami na eBayu. Bawił się w tradycyjny arbitraż: kupował tanio, sprzedawał drożej. Potem robił własne strony internetowe, też z kartami.

Pierwszym jego  growth hackingowym odkryciem był Google AdSense, dzięki któremu zaczął zarabiać w internecie konkretne pieniądze. Budując własne startupy, zrozumiałem jedno: to jak dobry jest mój produkt czy usługa nic nie znaczy, jeśli nie uda mi się z nią dotrzeć do klientów. Skupiłem się więc przede wszystkim na dystrybucji – wspomina początki. Zaczynał w Seattle, gdzie bardzo trudno było znaleźć inwestora. Growth hacking w jego wypadku wynikał z potrzeby zbudowania dystrybucji bez kasy.

Biznes na skróty
Growth hacking to szukanie drogi na skróty po to, żeby firma w rok odnotowała taki wzrost, na który  w normalnych warunkach pracowałaby dziesięć lat. Tutaj wszystko ma być szybciej, sprytniej i taniej. Do kanonu growth hackingu weszły m.in. sposoby taniego i szybkiego rozwoju produktów przy pomocy internetowych narzędzi takich jak testy A/B, landing pages, virale, automatyzacja komunikacji czy wykorzystanie kodu do celów marketingowych.

  • TESTY A/B
    Eksperymentowanie to nieodłączny element growth hackingu. Testy A/B mogą być na przykład inteligentnym sposobem  sprawdzenia skuteczności komunikatów marketingowych. Niektóre treści skłaniają użytkowników do wejścia na nasze strony, inne działają słabiej. Wypuszczając obie wersje przekazu w ocean internetu, możemy niemal natychmiast wyłowić te, które najlepiej przekładają się na konwersję internautów w klientów. To prawdziwy przełom, biorąc pod uwagę fakt, że kiedyś skuteczność ocenialiśmy po miesiącach od wypuszczenia kampanii. Dzięki testom A/B możemy też sprawdzać, czy nasze produkty internetowe są dobrze zaprojektowane – wedle zasady, że najlepsze rozwiązania podpowiadają sami użytkownicy. Kiedyś słono płaciliśmy za takie badania rynku.
  • LANDING PAGES
    Dziś wydaje się to oczywiste, że użytkownik w sieci powinien trafić na stronę konkretnej usługi. Landing page to odpowiednik sklepowej witryny. Jeśli uda nam się zachęcić nią klienta do wejścia do sklepu, to jesteśmy bardzo blisko sukcesu. Stąd tylko kilka kliknięć dzieli go od zakupu. Trochę nam zajęło ogarnięcie tego w sieci.
  • VIRALE
    Dobry viral jest w sieci jak plotka. Potrafi dotrzeć do zaskakująco dużej liczby internautów. Umiejętne wykorzystanie mechanizmów rozprzestrzeniania się treści w sieci pozwala zaoszczędzić spore kwoty, które musielibyśmy zainwestować w internetową reklamę.
  • AUTOMATYZACJA
    Automatyzacja e-maili i komunikacji na platformach społecznościowych to był krok milowy dla wielu firm (np. Airbnb). Growth hacking idzie często na ilość, nie za bardzo martwiąc się o jakość (szczególnie materiałów marketingowych). Automatyzacja mailingów i postów na Facebooku, Twitterze, LinkedIn czy też zawiadywanie komunikatami z jednego miejsca,  pozwoliło docierać z ofertą do ogromnej liczby potencjalnych klientów w krótkim czasie. I nawet jeśli procent osób, które zainteresowały się produktem był niewielki, to przy tak ogromnym zasięgu, zapewnił szybki wzrost wielu internetowym firmom.
  • POZYCJONOWANIE, OPEN GRAPH
    Growth hacker to ktoś, kto łączy kompetencje marketingowca z programistą. Dzięki umiejętnemu zastosowaniu na przykład Facebookowego protokołu mikrodanych (OpenGraph) już na poziomie kodu można znacznie poprawić widoczność swoich produktów w sieci.  Każdy serwis społecznościowy czy platforma ma swoją logikę prezentowania treści przełożoną na język algorytmów. Kto je zna, ten może zhackować system i – umiejętnie dostosowując kod i treści – zainteresować swoimi produktami i usługami wielu nowych klientów.

To co wczoraj było w growth hackingu kurą znoszącą złote jaja, jutro będzie zgniłym jajem. Obowiązuje zasada “kto pierwszy, ten lepszy”. Haki są skuteczne dopóki zbyt wiele osób nie zacznie ich stosować. Cała zabawa w growth hacking polega na tym, żeby próbować nowych sposobów i kanałów, bo w sieci ciągle pojawiają się nowe możliwości. Powstają tam, gdzie są internauci. I tak na przykład świetnym źródłem leadów stał się niedoceniany przez lata Instagram. Growth hackerzy na całym świecie próbują znaleźć sprytny sposób, który pozwoli zbudować  tam jak największy zasięg bez wydawania kasy na reklamę.

Jedno trzeba przyznać: to właśnie idea growth hackingu spowodowała wysyp produktów i usług, które istnieją wyłącznie w głowach pomysłodawców. Minimalizowanie kosztów jako naczelna zasada sprytnego hakowania wzrostu doprowadziła twórców do konkluzji, że nie opłaca się budować produktów, dopóki nie ma na nich klientów. “Fake it before you make it” stało się częścią tej zabawy. “Jeśli produkt nie jest gotowy, po prostu narysuj go w Photoshopie i wstaw na landing page” – radzi spryciarz z Growth.ly. Czy to etyczne? Średnio. Opłacalne? Bardzo.

 
Categories

Gada dziad do obrazu – sterowanie głosowe na serio zmienia rynek

40 procent dorosłych Amerykanów już dziś przynajmniej raz dziennie mówi do swoich urządzeń, poszukując porady, informacji czy dyktując maile. Liczba zapytań głosowych w wyszukiwarkach rośnie lawinowo. Od dwóch lat trend używania mowy zamiast klawiatury, przycisków czy pilota rośnie tak szybko, że możemy już dziś powiedzieć, że wkrótce z naszymi komputerami, pralkami i telewizorami będziemy po prostu rozmawiać. Jaskółki zmian widać również w Polsce.

Kto choć raz grał w karaoke na konsoli wie, że głos i urządzenie mogą świetnie współpracować. Gaming jak zwykle był w kwestii wykorzystania głosu lata świetlne przed wszystkimi: w ciągu ostatnich kilku lat rynek zalewały proste gierki, w których postaciami poruszaliśmy się wydając pierwotne dźwięki – najgłośniejsze oczywiście przy skokach i strzelaniu. To była jednak tylko przygrywka do prawdziwego przełomu w technologii, która stała się jednym z najgorętszych rynkowych trendów tego roku – sterowanie głosem (voice control) ma szansę na stałe wejść do naszej codzienności. Tym razem na serio.

Do tej pory maszyny słyszały nasz głos, ale nie potrafiły zrozumieć wypowiadanych słów. To zmieniło się wraz z postępami prac nad rozpoznawaniem głosu (ang. voice recognition)  i sztuczną inteligencją prowadzonymi przez technologicznych gigantów i wypuszczeniem na rynek asystentów głosowych, takich jak Google Home, Apple Alexa czy Amazon Echo.

Szczyt popularności głosowych asystentów przypadł na 2017 rok, a Amazon przewiduje, że do 2022 roku połowa amerykańskich gospodarstw będzie korzystała z inteligentnego głośnika.

Jednak prace nad wykorzystaniem voice recognition to nie tylko głosowi asystenci: nad skomunikowaniem maszyn z ludźmi pochylają się spece od elektroniki użytkowej, nieruchomości, AGD, branży motoryzacyjnej czy nawet medycyny. Gdy niektóre z pomysłów brzmią wciąż jak szalone wizje, inne są już na wyciągnięcie ręki: to poważne zmiany w sposobie wyszukiwania treści w internecie, a co za tym idzie: w marketingu internetowym oraz sterowane głosowo telewizory (oferowane m.in. przez LG, Sony i Samsunga).

Marketing internetowy do poprawki
Search Engine Optimization to termin znany wszystkim publikującym treści w internecie: od wielkich wydawców po małe firmowe strony. Jest to sposób, w jaki tworzymy treści po to, żeby znaleźć się jak najwyżej w wynikach wyszukiwania. Od kiedy okazało się, że odpowiednio pisząc, kodując i prezentując treści na stronie, możemy bez dodatkowych opłat poprawić pozycję firmy w wyszukiwarkach, optymalizacja SEO stała się w marketingu ważniejsza niż internetowe reklamy.

Jak to działało do tej pory? Załóżmy, że mamy stronę sprzedającą dziecięce wózki. Najpewniej marzymy o tym, żeby nasza firma pojawiła się na pierwszej stronie wyników wyszukiwań każdemu rodzicowi, który wpisze w okno wyszukiwarki hasła “wózek dla dziecka”, “bezpieczny wózek dla niemowlaka” itp. To były do tej pory nasze słowa kluczowe – wiedzieliśmy jakie słowa wpisują w wyszukiwarkę ci, którzy szukają wózków i skutecznie to wykorzystywaliśmy, walcząc z konkurencją o pozycje na konkretnych frazach.

Google podaje, że w tej chwili 20 proc. wszystkich wyszukań na telefonach pochodzi z poleceń głosowych. To duża zmiana dla SEO, bo okazuje się, że frazy, które wpisywaliśmy dotąd w wyszukiwarki nie są tymi samymi słowami, które wypowiadamy do urządzeń głosowych. Zestaw słów kluczowych w wyniku wyszukiwania głosowego znacznie się poszerza. Wraz z umacnianiem się trendu, język którym piszemy firmowe strony będzie musiał się zmienić: stanie się bliższy językowi mówionemu niż pisanemu. Na teraz eksperci od SEO radzą, żeby bacznie przyglądać się zapytaniom pochodzącym z wyszukiwania głosowego oraz zmienić pod ich kątem i porządnie wypozycjonować sekcję Q&A.

Druga ważna zmiana może dotyczyć płatnego pozycjonowania – pierwszych kilka linków w wyszukiwarce to zawsze pozycje opłacone. Ponieważ znaczna część komunikatów kierowanych do asystentów głosowych to prośby o zakup produktów, wskazanie dobrej restauracji czy zorganizowanie biletów do kina, to pojawia się ogromna pokusa, żeby za płatne pozycjonowanie dla wyszukiwań głosowych płacić ekstra. Tym bardziej, że asystent wybiera zwykle jedną podpowiedź – jeśli wskaże nasz produkt, z pewnością przełoży się to na zyski.

Pożegnanie z pilotem
Bliższy Polakom będzie drugi z tegorocznych hitów w zakresie voice control: sterowane głosowo telewizory. I chociaż pierwsze jaskółki odczytywania przez nie mowy pojawiły się już kilka lat temu, to głównie obsługiwały proste, zdefiniowane wcześniej komendy. Próba całościowej obsługi urządzenia za pomocą mowy przypominała wtedy surrealistyczną komedię z serii “człowiek kontra maszyna”. Wielu obserwatorów rynku zwątpiło w to, że to może być kierunek, w którym pójdzie rynek.

Z drugiej strony potrzeba zmian była ogromna – trudno w to uwierzyć, ale używane przez nas telewizyjne piloty są “so 80’s” – bazują bowiem na wymyślonej w tych latach technologii IR, wciąż najtańszego sposobu na bezprzewodowe połączenie człowieka rezydującego na kanapie z telewizyjnym odbiornikiem.

Sterowanie głosem – jak to z rewolucyjnymi technologiami bywa, musiało odleżeć swoje i poczekać na lepsze czasy, żeby stać się alternatywą dla pilota. Lepsze czasy nadeszły wraz z rozwojem technologii speech recognition i sztucznej inteligencji, a co za tym idzie: lepszym przetwarzaniem przez maszyny języka naturalnego. Dzięki temu dzisiejsze urządzenia mogą nie tylko odczytywać i odpowiadać na zestaw wgranych wcześniej komend, ale interpretować na podstawie znajomości zasad języka nowe zapytania, formułować coraz bardziej sensowne odpowiedzi, a nawet uczyć się nowych słów i kontekstów.

W tym roku na rynku sterowanych głosem telewizorów nastąpił przełom, bo LG ogłosiło, że jej telewizory będą obsługiwały nie tylko głosowe polecenia z asystenta Google’a, ale też Alexy Amazona. Co więcej, asystent współpracujący z urządzeniami po raz pierwszy rozumie polską mowę. Wreszcie i u nas dziad przestał gadać do obrazu i z urządzeniem można porozmawiać. Po naszemu.

 
Categories

Rosyjski Zuckerberg tworzy własne imperium?

Najbardziej dyskretny na świecie komunikator Telegram to tylko wstęp do ambitnych planów rosyjskiego przedsiębiorcy Pavla Durova . W tym roku zdążył już zebrać w sieci 1,7 mld dolarów (to największa zbiórka w historii!) i – jeśli nie nabił inwestorów w butelkę – chce stworzyć usługę totalną. Użytkownicy Telegrama nie będą musieli opuszczać aplikacji, żeby skorzystać z najważniejszych usług w internecie. Jesteśmy świadkami narodzin samowystarczalnego imperium. Przynajmniej na papierze.

 

Z liczbą 200 milionów aktywnych użytkowników, komunikator Telegram wciąż pozostaje w tyle za największymi narzędziami do prowadzenia konwersacji w sieci. Plasuje się na piątym miejscu, zdystansowany przez dwie należące do Facebooka aplikacje: WhatsAppa i Facebook Messangera, japońskiego Vibera i działającego tylko w Chinach, ale znacznie bardziej rozbudowanego pod względem usług, WeChata. I to do tego ostatniego będzie najbardziej upodabniał się Telegram, jeśli postanowi dobudować do swojej aplikacji usługi finansowe, co między innymi obiecał w tym roku inwestorom.

Co planuje Pavel Durov nazywany rosyjskim Zuckerbergiem? Zgodnie z zapowiedziami przedstawionymi inwestorom, do 2021 roku  jego Telegram chce zdobyć 650 milionów użytkowników na świecie. Jednak ważniejszy w tych planach jest nowy projekt zespołu – TON (Telegraph Open Network), którego najważniejszymi elementami ma być blockchain trzeciej generacji (tak nazywają go twórcy), własna kryptowaluta i sieć peer-to-peer. Realizacja tej wizji równałaby się praktycznie ze stworzeniem sieci w sieci.

Telegram mógłby stać się samowystarczalnym ekosystemem, w którym użytkownik miałby dostęp do komunikatora, usług płatniczych, mógłby przechowywać i przesyłać dokumenty oraz pliki nieograniczonych rozmiarów (w ramach usługi TON Storage), a za usługi Telegrama płacić Telegramowi jego własną walutą. Już na pierwszy kwartał 2019 roku twórcy zapowiedzieli wymowne “stworzenie ekonomii Telegrama opartej o TON”.

Okopana twierdza
Telegram od początku, czyli od powstania w 2013, odznaczał się tendencjami do budowania całkowicie samodzielnych usług w oderwaniu od tego, co wypracowali inni.  Główna produkt firmy – komunikator Telegram, jest do tej pory nazywany najszybszym i najlepiej zaszyfrowanym sposobem komunikacji w sieci.

Do wiadomości przesyłanych przy użyciu Telegrama nie mogą mieć dostępu żadne podmioty trzecie, są one też znacznie trudniejsze do przechwycenia i rozszyfrowania przez niepowołane osoby. Komunikaty i pliki transferowane Telegramem są bowiem szyfrowane inaczej niż w innych komunikatorach, za co odpowiedzialny jet brat założyciela Telegrama Nikolai Durov, utalentowany matematyk i programista, który od podstaw stworzył autorski protokół  MTProto.

Krytykowany za tworzenie idealnego narzędzia tajnej komunikacji dla terrorystów, nawet w świetle potwierdzenia się informacji, że z Telegrama korzystają m.in. dżihadyści z ISIS,  Durov nie przestaje odcinać swoich usługi od jakiejkolwiek kontroli ze strony świata zewnętrznego. “Uważam, że w ostateczności prywatność i nasze prawo do prywatności jest ważniejsze niż nasz strach przed tym, że mogą wydarzyć się złe rzeczy, takie jak terroryzm” – mówił w 2016 roku, komentując doniesienia o aktywności bojowników Państwa Islamskiego w jego serwisie. W imię ochrony prywatności Durov posuwa się jeszcze dalej: od niedawna w Telegramie dostępne są ”sekretne chaty”, w których konwersacja prowadzona przez ich uczestników znika natychmiast po odczytaniu treści przez każdego z nich.

Twierdza Durovów trzyma się mocno, nawet po tym jak w kwietniu tego roku używanie aplikacji zostało zakazane w Rosji ze względu na naruszenie przepisów antyterrorystycznych. Sąd zdecydował, że Telegram łamie obowiązujące prawo, które nakazuje komunikatorom umożliwienie wglądu do przesyłanych w ramach ich usług treści. Z podobnych przyczyn usługi Telegrama zostały zabronione w Iranie.

Biznes w opałach
Co myśli Durov o kolejnych banach nakładanych na jego usługę? “W Telegramie mamy luksus nie przejmowania się przychodami czy sprzedażą reklam. Prywatność nie jest na sprzedaż” – skomentował na swoim kanale kwietniowe wyroki Moskwy. Sam zakaz używania komunikatora w Rosji jak dotąd nie przyniósł żadnej realnej zmiany. Programiści Telegramu skutecznie ukryli możliwość wyśledzenia ruchu, używając metody domain fronting, stosowanej dotąd głównie w świecie cyberprzestępców.

Skąd Telegram ma pieniądze? Dotąd komunikator Telegrama był w stu procentach darmowy, a finansowanie zapewniał jej głównie Pavel Durov, który ze swojego poprzedniego projektu Vkontakte.ru wyszedł z sumą co najmniej 300 mln dolarów. W kwietniu tego roku do kieszeni Durovów monet dosypali inwestorzy, którzy w zakakującym tempie wykupili wiosną tego roku wypuszczone przez Telegram Gramy o wartości 1,7 mld dolarów. To właśnie Gramy mają stać się główną walutą wielkiego projektu TON Blockchain, który miałby być  przełomem dla blockchaina, kolejnym po Bitcoinie i Ethereum.

Imperium obywateli najmniejszego kraju na półkuli
Te świetlane wizje przerywają narastające konflikty Telegrama z władzami kolejnych państw, które obawiają się komunikatora znajdującego się poza jakąkolwiek kontrolą . Tym bardziej, że dzieło Durova i spółki umożliwia komunikację o zasięgu niemożliwym u innych dostawców: w Telegramie można tworzyć zamknięte grupy dyskusyjne składające się nawet ze 100 tys. członków!

Nikt nie jest prorokiem we własnym kraju – wiadomo, ale u siebie Durovovie mają wyjątkowo ciężko. Z Moskwą główny założyciel Telegrama zadarł w 2014 roku, gdy odmówił ujawnienia danych dotyczących aktywności w serwisie Ukraińców wznoszących antyrosyjskie hasła podczas protestów na kijowskim Majdanie. Sprzeciw Durova był kategoryczny. Krótko po nim został odwołany z zarządu firmy VK, po czym załatwił sobie oraz bratu obywatelstwo niewielkiego wyspiarskiego kraju na Morzu Karaibskim i opuścił Rosję bez zamiaru powrotu.

Patrząc na historię projektów Durovów, nie dziwi ich fiksacja na punkcie tworzenia usług, w których prywatność użytkowników jest chroniona ponad wszystko. Można zrozumieć też chęć uniezależnienia się od zewnętrznych dostawców. Teraz jednak technologia dała im realną szansę na otwarcie zupełnie nowego rozdziału tej historii, czyli całkowitego okopania się we własnym samowystarczalnym świecie pełnym cennych danych, do których dostęp będą mieli tylko oni sami.

Jeśli wizja Telegraph Open Network nie była tylko sposobem na wyciągnięcie kasy od inwestorów, to w ciągu najbliższych kilku lat możemy być świadkami narodzin prawdziwego internetowego imperium o nazwie Telegram. Czy bracia Durov będą w stanie chronić swoich użytkowników przed światem i sami siebie przed pokusą zarobienia na powierzonych im danych?

 
Categories

Chroń komórkę przed złą aplikacją

Mam wrażenie, że nie ma miesiąca bez jakiejś mniejszej lub większej afery dotyczącej wykradania danych lub nadużywania zezwoleń przez aplikacje. Głośna sprawa Cambridge Analityca, o której słyszał każdy i cichsza aferka z podsłuchującą nas aplikacją hiszpańskiej ekstraklasy. Niedawno okazało się, że przyznanie aplikacjom prawa do wglądu do naszej skrzynki pocztowej, zostało przez niektórych deweloperów potraktowane jako zgoda na czytanie naszej korespondencji. Generalnie jest słabo i trzeba się bronić! Ale jak?

Przykro mi to stwierdzić, ale dla przeciętnego użytkownika smartfona, pełna obrona jest niemożliwa i można tylko minimalizować ewentualne wpadki. Większość ludzi nie będzie grzebać w systemie operacyjnym komórki czy pisać sobie samodzielnie aplikacji, bo się na tym nie znają. Dlatego zanim zaczniemy się bronić przed inwazją w naszą prywatność, należy odpowiedzieć sobie na jedno ważne pytanie.

Czy ta inwazja nam w ogóle przeszkadza?
Może się okazać, że prywatność traktujemy jak walutę, którą płacimy za dostęp do darmowych aplikacji i usług. I wtedy żadna ochrona nie jest nam potrzebna, bo nie mamy niczego do ukrycia i niczego się nie boimy. W takim układzie sugerowałbym tylko, żeby nie instalować na komórce wirusów, trojanów i ransomware, bo to niezdrowe i może nas kosztować sporo pieniędzy i nerwów. Warto też mieć drugą, czystą komórkę, jeżeli decydujemy się na bankowość mobilną czy jakiekolwiek działania związane z naszymi pieniędzmi. I na niej nie instalować już niczego podejrzanego.

W takim wydaniu życie jest proste, łatwe, przyjemne, niczym się nie trzeba przejmować, klikamy OK, OK, Dalej, Tak, OK, Tak i instalujemy małe aplikacje robiące śmieszne rzeczy, na przykład wydające pierdzące odgłosy. A że przy okazji daliśmy aplikacji dostęp do mikrofonu, naszej książki adresowej, listy kontaktów z Facebooka i maili? Trudno, tak musi być. A pierdzenie jest takie śmieszne.

Co jednak gdy nie chcemy, żeby deweloperzy nas słuchali, czytali nasze maile i analizowali przeglądane strony, oczywiście wyłącznie dla naszego dobra? Trzeba zachować czujność, zadać sobie odrobinę trudu i wyhodować zdrową paranoję.

Za każdym razem gdy zamierzam zainstalować aplikację do użytku własnego a nie testów na potrzeby pisania kolejnego tekstu, zadaję sobie pytanie: czy na pewno jej potrzebuję? I od dłuższego czasu okazuje się, że niekoniecznie. Najczęściej okazuje się aplikacja ma mi posłużyć tylko kilka razy. Jak mam za kilkukrotną przygodę zapłacić deweloperowi na przykład moją historią przeglądanych stron, adresem mailowym i podstawowymi danymi demograficznymi, wolę mu podziękować.

Zdarza się, że aplikacji potrzebuję do czegoś, co mogę zrobić innymi narzędziami. I tak naprawdę kolejny fantastyczny, pełen kolorowych animacji i fajnych ikonek program do robienia list zakupów i „tudusów” nie jest mi potrzebny, gdy mam Keepa albo Google Docs.

Co jednak w sytuacji, gdy program jest mi niezbędny i nie mam na komórce niczego, czym mógłbym go zastąpić? Wtedy właśnie zaczyna się ta mniej wygodna i przyjemna część zabawy, czyli poszukiwania programu optymalnego.

Każdy, kto lubi robić testy porównawcze wie, że taka praca to nie są rurki z kremem tylko pot, krew i łzy. Sam tak mam, wiem jakie to cierpienie, dlatego proponuję rozwiązanie prostsze niż rozbudowany arkusz Excela z punktami przyznawanymi w poszczególnych kategoriach i dodatkowo wprowadzonych wagach tych kategorii.

Zdefiniujcie swoje potrzeby. Znajdźcie pięć programów, które pozwolą wam te potrzeby zrealizować. Obejrzyjcie oceny w sklepach. A na koniec przeanalizujcie, jakich uprawnień oczekują od was te aplikacje. I wybierzcie tę, która będzie chciała od was najmniej dostępów do rzeczy potencjalnie wrażliwych.

Jeżeli okaże się, że nie ma żadnych sensownych alternatyw i trzeba dać aplikacji bankowej dostęp do waszych wakacyjnych fotek, pamiętajcie że możecie później te uprawnienia wycofać. Pamiętajcie jednak, żeby nie cofnąć uprawnień niezbędnych do prawidłowego działania programu, nawigacja bez dokładnej lokalizacji działa średnio.

Nie musicie być deweloperami i znać się na programowaniu, żeby zorientować się, że jeżeli aplikacja wydająca pierdzące odgłosy chce od was dostępu do waszych kontaktów na Facebooku, coś może być nie tak, ale już proszący o to Instagram robi sens.

Zanim zaczniemy podchodzić do instalowania programów z głową, warto wcześniej wykonać audyt tego, co mamy na komórce i jakie uprawnienia daliśmy poszczególnym aplikacjom. Można to zrobić z poziomu ustawień telefonu, można ściągnąć program, który zrobi to za nas. Sam korzystam z doskoku z Permission Friendly Apps, w którym sprawdzam czy po aktualizacji aplikacja nie przyznała sobie ponownie uprawnień, które jej zabrałem. Nie jest ona jednak optymalna, bo nie można z jej poziomu tych uprawnień cofnąć i trzeba to robić w ustawieniach. Zdecydowałem się na takie a nie inne rozwiązanie, bo ten programik nie chciał ode mnie niczego i ma dobry system rankingowy. Mi to wystarczy, wy możecie rozejrzeć się za innym menadżerem uprawnień.

Warto dbać o kontrolowanie tego, co wrzucamy do naszej komórki. Pamiętajmy, że to od jakiegoś czasu nie jest tylko telefon. Nierzadko mamy na niej ważny kawałek swojego życia. Dbajmy o to, żeby go nieodwołalnie nie stracić. To straszliwie boli.

 
Categories

Netflix ugina się pod naporem konkurencji? Akcje spadają o 14 proc.

Światowy gigant wśród platform streamingowych podsumował właśnie drugi kwartał tego roku z liczbą nowych subskrybentów o milion mniejszą niż oczekiwano. Niższy od prognoz jest też przychód firmy: w drugim kwartale tego roku wyniósł 3,91 mld dolarów wobec zakładanych 3,94 mld. Ceny akcji zareagowały błyskawicznym spadkiem.

Netflix do niedawna pozostawał złotym dzieckiem giełdy, którego prognozy od wielu kwartałów wzorowo pokrywały się z rzeczywistością, a nawet (jak w pierwszym kwartale tego roku) pozytywnie zaskakiwały inwestorów. Aż do dziś, kiedy to po raz pierwszy przyrost nowych użytkowników platformy nie spełnił oczekiwań. W okresie od kwietnia do czerwca Netflix pozyskał 5,2 mln nowych sukbskrybentów, co jest wynikiem o milion gorszym od oczekiwanego.

Streamingowy gigant rozminął się z prognozami nie tylko na amerykańskim rynku (pozyskał mniej niż milion subsrkybentów wobec 1,2 mln oczekiwanych, ale także słabo wypadł poza matecznikiem – w innych krajach pozyskał 4.6 mln nowych subskrybentów wobec zapowiadanych 5 milionów.

Część analityków twierdzi, że to zły prognostyk dla Netflixa, dla którego przyrost nowych płatnych subskrypcji jest głównym miernikiem rozwoju biznesu. Na wiadomość o spowolnieniu właśnie w tym obszarze giełda zareagowała adekwatnie – czternastoprocentowym spadkiem cen akcji.

“Amazon, Hulu, HBO i inni zyskują udział we wpływach z subskrypcji wideo kosztem Netflixa”- podsumował niefortunny drugi kwartał platformy Paul Verna analityk rynku portalu eMarketer. Są też inne głosy, które przypominają, że podobny, niewytłumaczalny i zarazem przejściowy zniżkę wobec prognoz odnotował Netflix w 2016 roku, co nie wpłynęło na rozwój firmy w kolejnych okresach.

Katastroficzne wizje niektórych obserwatorów rynku studzą też stabline wyniki zainteresowania widzów oryginalnymi produkcjami Netflixa, a to właśnie na rynku własnych produkcji zapowiada się najbardziej zażarta walka pomiędzy streamingowymi gigantami w najbliższym czasie.

 

 
Categories

7 rzeczy, które musisz wiedzieć o ICO

Już sama znajomość skrótu ICO powinna Ci zapewnić coś uznanie w oczach znajomych geeków. Jeśli jeszcze poznasz tych 7 najważniejszych faktów o Initial Coin Offering, to prawdopodobnie będziesz widzieć wystarczająco dużo, żeby brylować w tech światku.

 

1. ICO (Initial Coin Offering) to sposób, w jaki firmy i osoby mogą zebrać w sieci kapitał na rozwój swoich firm i projektów. Robią to, emitując w sieci tokeny.

2. Tokeny, którymi handluje się w ramach ICO, to nie to samo co kryptowaluta. Tokeny reprezentują wartość istniejących w świecie rzeczywistym dóbr lub usług.

3. Każdy token reprezentuje jakąś wartość określoną przez jego twórcę. Może to być na przykład:

  • equity token, którego kupno zapewnia udział w przyszłych zyskach firmy,
  • security token, który reprezentuje część własności w innych niż firmy dobrach, np. w nieruchomościach czy metalach szlachetnych,
  • utility token, który reprezentuje dostęp do przyszłego produktu lub usługi na prawach pierwszeństwa, ze zniżką lub uprawnienie do kupna wersji kolekcjonerskiej.

4. Tworzenie tokenów stało się możliwe na masową skalę w 2014 roku, kiedy to powstał blockchain Ethereum – kod stojący za kryptowalutą ETH umożliwił tworzenie własnych fragmentów programu określających zasady wymiany wirtualnych tokenów.

5. Kod określający wszystkie warunki transakcji związanej z nabyciem tokenu i dbający o natychmiastową egzekucję zapisów nazywa się smart contract. Mogą być w nim zapisane wszystkie zasady obrotu tokenami i warunki poszczególnych transakcji, np. to jak wiele tokenów może zostać sprzedanych, kto i na jakich warunkach może korzystać z rabatów, kiedy transakcja dochodzi do skutku – może być tak, że jeśli sprzedający nie wypełni jednego z zapisów (np. nie przekaże klucza do nieruchomości), pieniądze zostaną automatycznie zwrócone na konto kupującego.

6. Obrót tokenami to zjawisko nowe, w wielu krajach nie zostało uregulowane prawnie. Stąd dodatkowe ryzyko, którym obarczone są transakcje w ramach ICO.

7. W 2017 roku  firmy na całym świecie za pośrednictwem ICO zebrały finansowanie o wartości ponad 6 mld dolarów. Ze wszystkich przesiębiorstw, które zbierały finansowanie przez ICO, tylko 47 proc. zrealizowała prezentowane inwestorom plany stworzenia produktów i osiągnięcia deklarowanych zysków.

Zobacz też HiCash Week podcast: Czy ICO zastąpi crowdfunding? Rozmowa z Bartoszem Filipem Malinowskim z WeTheCrowd:

 

 
Categories

Z call center do własnej firmy? Sprzedaż, głupcze!

Lekarz, prawnik, niech już choćby dziennikarz! Ale sprzedawca? W Polsce na handlowców czeka sporo dobrze płatnej pracy, ale zawód ciągle nie wzbudza entuzjazmu i nie cieszy się prestiżem. Z Bartoszem Majewskim, doświadczonym handlowcem i szefem firmy Casbeg, próbujemy zdjąć zły urok z branży, rozmawiamy o zwiększaniu sprzedaży w firmie i radzimy, jak stawiać pierwsze kroki w zawodzie handlowca.

 

Agata Kowalczyk, HiCash: – Policzyłeś ile warte były wszystkie transakcje, które dopiąłeś jako handlowiec?Bartosz Majewski, szef Casbeg i doświadczony handlowiec: Ojej. Przestałem liczyć kilka lat temu po przekroczeniu 20 mln złotych.

– Na rynku jest teraz masa ofert pracy dla speców od sprzedaży, ale nie ma speców od sprzedaży. Rzeczywiście firmy nie mają kogo zatrudniać?
– 
Tak, pracujemy z firmami, które rzeczywiście spotykają się z tym problemem i my sami go mamy. Brakuje na rynku wielu handlowców i wydaje mi się, że ta dziura może być porównywalna z brakiem programistów. Firmy mają teraz gigantyczne ssanie na programistów i tak samo jest z handlowcami.

– Gdzie się podziali wszyscy sprzedawcy?
– Po pierwsze, mamy niż demograficzny. Jeżeli mieliśmy dzietność na poziomie 1,3 od połowy lat dziewięćdziesiątych, to młodych ludzi rozpoczynających kariery jest siłą rzeczy mniej niż piętnaście lat temu. Drugi czynnik jest taki, że nikt jak był mały nie chciał zostać handlowcem – ja i moi kumple na pewno nie.

– Dlaczego w liceum nie marzymy o zostaniu handlowcem?
– Bardzo ciągnie się za tym zawodem u nas stereotyp prywaciarza z PRL lub początku lat dziewięćdziesiątych, akwizytora czy gościa, który nie wiadomo skąd ma twój numer, dzwoni do ciebie i próbuje ci wcisnąć jakiś abonament. Ciągle jest więc tak, że jak u cioci na imieninach powiesz, że jesteś handlowcem, to ciocie raczej nie klaszczą. Druga sprawa jest taka, że my w Polsce zupełnie nie mamy tradycji handlowych – często pytam ludzi, czy ktoś w ich rodzinie się tym zajmował i praktycznie nikt nie ma takich tradycji, więc kultura handlowa czy etos kupiecki nie ma u nas historii.

– Jak trafiłeś do sprzedaży?
– Z przypadku. Trafiałem do tej branży dwa razy. Pierwszą pracę w sprzedaży miałem jako dwunastolatek. Mój tato pracował w gazecie i ja sprzedawałem tę gazetę za złotówkę od sztuki na meczach koszykarskiego Śląska Wrocław. Druga robota handlowa trafiła mi się w 2007, gdzie po prostu wziąłem pierwszą lepszą pracę  jaka mi się trafiła – w call center Lucas Banku [dziś Credit Agricole – przyp.redakcji], gdzie pracowałem przez rok.

Praca w call center to chyba nie jest wymarzone miejsce pracy?
To jest rzeczywiście najbardziej niewdzięczne zajęcie w obsłudze klienta, ale też praca, która bardzo dużo uczy. Fundamenty pracy z klientem przez telefon ma się po tym wpojone i stają się drugą naturą. Nie ma sensu siedzieć w call center przez dziesięć lat, ale na pewno takie doświadczenie się przydaje. Nauczysz się tam rozmawiać z ludźmi.

– Wiszenie na słuchawce nie frustruje?
Frustruje, i to bardzo. Przede wszystkim dlatego, że czujesz się trochę jak w Dniu Świstaka, bo istnieje istotna asymetria ilości rozmów, które ty prowadzisz w stosunku do ilości rozmów, które prowadzi klient. Każda rozmowa z tobą dla klienta jest pierwsza, a każda rozmowa z klientem dla ciebie jest tysięczną. Znasz ją na pamięć.

–  Dziś prowadzisz firmę, która doradza przedsiębiorcom jak sprzedawać. Powiedz, od czego zacząć zmiany, jeśli chcemy, żeby firma zarabiała więcej? Mamy jako tako ułożony ten proces sprzedaży i co powinniśmy zrobić?
– 
Po pierwsze musisz przyjrzeć się temu, ile tematów w tym procesie dochodzi z punktu A do punktu B,  potem z B do C , i dalej do D. Powiedzmy, że w punkcie A zgłasza się do nas 100 osób,a udaje nam się z tego w punkcie B umawiać 50 spotkań. Tu zastanówmy się, czy uda nam się zwiększyć tę liczbę do 80 spotkań. Optymalizujesz każdy kolejny etap, żeby liczby były większe. Pilnujesz tego, żeby to, co jest na końcu, ostateczna wartość transakcji, opiewała na jak największą kwotę przy jak największej marży. Ważny jest też czas. Jeśli umówienie spotkania do tej pory zajmowało nam 6 dni, to jak skrócimy ten czas do 1 dnia, to zamkniemy temat o 5 dni szybciej. Kolejna ważna rzecz: musimy zacząć  przegrywać jak najwięcej i jak najszybciej.

– Mam przegrywać, żeby zarabiać?
– To jest bardzo nieintuicyjne, ale chodzi o to, żebyś jak najmniej czasu spalała na tematy, które i tak nie wyjdą. Dobrze jest ucinać nierokujące tematy w pierwszej rozmowie, żebyś nie musiała wysyłać oferty, umawiać spotkań i inwestować niepotrzebnie dziesięciu godzin pracy. Żeby rozpoznać, które nie rokują, trzeba zadać wiele istotnych pytań przy pierwszym kontakcie. Może na przykład okazać się, że rozmawiamy z klientem, który decyzję o kupnie produktu za 5 tys. podejmuje w siedemnastu krokach w ciągu dziesięciu miesięcy. Wtedy wstajemy od stołu, bo nie mamy tyle czasu.

– Czyli tak: zwiększyliśmy liczbę klientów, która dociera do kolejnych etapów procesu sprzedażowego, skróciliśmy czas dojścia do kolejnych etapów, szybciej odrzucamy klientów, którzy nie rokują i dbamy o to, żeby na końcu wychodziła nam jak największa kwota przy maksymalnej marży. Mamy sukces?
– Jeśli uda nam się zwiększyć te cztery parametry o 30 proc., to mamy poprawę nie o 30 proc, a o cztery razy 30 proc. Zoptymalizujmy to na kilku handlowcach, potem zatrudnimy dodatkowych dziesięciu, a potem stu..

– Na ile praca handlowca się zmieni wraz z rozwojem technologii?  
– Tak naprawdę ta praca stoi na progu gigantycznej zmiany. Wyobraź sobie, że jak wybrali papieża w 2005 roku to na Placu Świętego Piotra była jedna osoba, która robiła zdjęcie telefonem. Po konklawe w 2013 roku zdjęcia robili wszyscy zebrani na Placu św. Piotra. Na następnym wszyscy będą robić to zdjęcie sobie – na tle historycznego wydarzenia. Technologia zmieniła konsumentów. Otworzyła zupełnie nowe pola sprzedaży: Facebook, LinkedIn, Instagram – tam  dzieje się ogromna cześć sprzedaży, a przy tym powoli zamykają się stare kanały, wygasać będzie moim zdaniem m.in. cold calling w wykonaniu call center. Druga duża zmiana to będzie specjalizacja. Kiedyś handlowiec przeprowadzał klienta przez cały proces zakupowy, klient przychodził jak biała kartka. Teraz klient przychodzi do nas wyedukowany: on już sobie produkt wyguglał, sprawdził w porównywarce, na serwisach z opiniami. Teraz handlowiec ma częściej za zadanie sfinalizować proces zakupowy niż go rozpocząć.

Musi wiedzieć więcej niż wyedukowany klient? To znaczy, że na rynku będą potrzebni sprzedawcy-eksperci?
W ubiegłym roku przeczytałem 61 książek. Nie jestem bibliofilem, ja po prostu odpowiadam na potrzeby rynku, a rynek mi mówi, że im bardziej jestem wykształcony w obszarze biznesowym – czytam pozycje głównie z zakresu zarządzania, sprzedaży i marketingu – tym więcej będę zarabiał i tym bardziej będą zadowoleni moi klienci. Ciągłego doszkalania wymagam też od swojego zespołu, bo klient oczekuje kompetencji i porady.

– A co się stanie, gdy na dobre nadejdzie czas automatycznych asystentów, chat botów obsługujących klientów, a rozwój technologii machine learning sprawi, że maszyny będą mogły rozmawiać z klientami?
– To się dzieje od dłuższego czasu. Systematycznie eliminujemy poszczególne elementy procesu sprzedaży i zastępujemy je technologią. Kiedyś w call center musieliśmy wykręcić sobie numer telefonu klienta, a później wprowadzili automatyczne “wykręcacze”, żeby było szybciej. Teraz podobny proces zachodzi w digitalu.

  Wspomniałeś o książkach: co powinien przeczytać ktoś, kto zaczyna swoją karierę w sprzedaży?
 – Jeśli dopiero zaczyna, to polecę podstawy: “Jak zyskać przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale’a Carnegie – książka o komunikacji międzyludzkiej; Daniel H. Pink i jego “To Sell Is Human” – przyda się szczególnie Polakom, którzy uważają, że sprzedaż to nie jest zajęcie dla ludzi na poziomie i jako trzecia podstawa – stary dobry Cialdini “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, fenomenalna książka z 1984 roku, która nie przestaje być aktualna.

  • To jeszcze, żeby zachęcić niezdecydowanych: czy w sprzedaży można nauczyć się czegoś, co przyda się w codziennym życiu?
    – Takich rzeczy jest mnóstwo. Jest na przykład tak, że nieważne jak dobra jesteś w sprzedaży, większość Twoich kontaktów z klientami kończy się niepowodzeniem, wyrabiasz więc w sobie fenomenalną odporność życiową na porażki. Można się tego nauczyć, choć czasem płacze się w poduszkę. Druga rzecz bardzo ważna, to jest większa odporność na odrzucenie. Wszyscy się boimy odrzucenia, bo pochodzimy od ludzi, dla których odrzucenie przez stado oznaczało śmierć. Handlowcy są ciągle odrzucani, więc się na tę sytuację uodparniają. Efekt jest taki, że nie znam handlowca, który bałby się podejść i zagadać do nieznajomej kobiety przy barze.

  • – Nieźle. Coś czuję, że tym argumentem wywołamy nową falę kadr w sprzedaży [śmiech]. Bardzo dziękuję za rozmowę.
    – Dzięki!

Interesuje Cię sprzedaż, chcesz wiedzieć więcej i poprawić wyniki finansowe swojej firmy? Zobacz nasz program HiCashWeek Podcast, w którym rozmawiamy z Bartoszem Majewskim z Casbeg.