Categories

Rahim Blak: człowiek, którego kupisz w sieci

Jego pomysły kupują nawet ci, których wkurza. Na polskiej scenie młodych przedsiębiorców pojawił się niczym niebieski ptak – pewny siebie showman, południowiec z duszą artysty, odważny innowator i pragmatyk robiący biznes na chłodno. A ostatnio też człowiek, który sprzedaje na internetowej giełdzie samego siebie. Kim jest Rahim Blak, który w tym roku zawojował polski marketing?

 

Agata Kowalczyk, HiCash: Chcesz być polskim Garym Vaynerchukiem?
Rahim Blak, edrone: Powiem szczerze: wierzę, że osiągnę więcej niż Gary. Chciałbym oczywiście mieć tak dużą firmę i taką rozpoznawalność na świecie jak on, ale – w książce “Ask Gary Vee” Gary mówi, że żałuje, iż prowadząc agencję, nie stworzył własnych technologii. To własna technologia pozwala zbudować skalowalny biznes. Ja taką technolgię stworzyłem. Jedna z moim firm – edrone, to jest od początku zbudowany CRM dla sklepów internetowych. Już dzisiaj jest firmą globalną z oddziałami w Brazylii, Indiach czy Berlinie. Ja w samym edronie widzę potencjał stworzenia większej firmy niż agencja Garego. Nie chcę, żeby to zabrzmiało arogancko, ale prędzej chciałbym być polskim Elonem Muskiem, z ktorym łączy mnie ambicja i chęć podbicia świata.

Poza tym nie chcę być jak ktoś, bo to by oznaczało, że kogoś naśladuję, a ja mam jednak duszę artysty i dla mnie najważniejsze w życiu jest bycie oryginalnym. Kiedy jestem oryginalny, to jestem sobą, wprowadzam coś nowego do świata.

Jednak to skojarzenie z Garym nie daje mi spokoju. Coś Cię łączy z Garym oprócz charyzmy i aktywości w mediach społecznościowych?
Na pewno wiele nas łączy: on jest z Białorusi, ja jestem z Macedonii. Tak jak ja otworzył agencję, która zaczynała od social mediów. Jesteśmy też przedsiębiorcami, którzy przemawiają i mamy podobny rodzaj ekspresji. Nie powiedziałbym jednak, że ktoś kogoś naśladuje. To zbieżność przypadkowa.

Ostatnio wszędzie Cię pełno. Co się nagle stało?
Wcześniej mnie nie było, bo prowadziłem firmy: agencję social media, potem współtworzyłem edron i wiele innych przedsięwzięć, które były mniej lub bardziej udane. Doszedłem do prawie stu pracowników, za chwilę będę ich miał prawie stu pięćdziesięciu. To jest jednak praca w cieniu. Długo sądziłem też, że budowanie marki osobistej to jest strata czasu, jakiś objaw narcyzmu. Dopóki nie okazało się, że to wzmacnia markę pracodawcy, przyciąga klientów i ma potencjał biznesowy.

Robisz dużo szkoleń, a na scenie czujesz się jak ryba w wodzie. Uczyłeś się tego?
Nigdy nie uczyłem się technik, bo one z jednej strony mogą pozwolić ci robić coś lepiej, ale
z drugiej zabijają oryginalność. Czasami niedoskonałości są lepsze. Dla mnie najważniejsze jest bycie twórcą, bycie artystą. Uważam, że człowiek uczy się tylko w jeden sposób: przez doświadczenie. Mam za sobą po prostu bardzo dużo wystąpień, bo w swojej firmie byłem sprzedawcą i zawsze jeździłem do klientów, przemawiałem na spotkaniach networkingowych, dziś zdarza mi się mieć dwie konferencje dziennie.

Porozmawiajmy o Twojej najświeższej inicjatywie – RahimCoinie. Wypuściłeś tokeny personalne, dzięki którym ludzie mogą kupić udziały w Tobie.
To nie są typowe tokeny personalne. Nie są powiązane ze mną jako osobą, a z moim majątkiem, czyli zamiast firmy sprzedaję siebie jako przedsiębiorcę prowadzącego firmy.

Skąd pomysł, że coś takiego może się przyjąć?
Wywodzę się ze środowisk startupowych i jako startupowiec miałem do czynienia z różnymi funduszami inwestycyjnymi. Zauważyłem, że inwestują one w startupy, za którymi stoją konkretni ludzie. Wysnułem wniosek, że gdyby te fundusze inwestowały w ludzi, którzy na przestrzeni swojego życia mogą podjąć 20 prób zbudowania startupów, to mieliby większe szanse na sukces. Zawsze myślałem o tym, że jeśli w wieku pięćdziesięciu lat się skeszuję, to zostanę inwestorem, ale będę inwestował w ludzi, nie w firmy. To się bardziej opłaca, to jest prosta matematyka.

Ma to sens, szczególnie, że jak przychodzi po pieniądze do inwestora startup na bardzo wczesnym etapie, to bardzo często to ten właśnie zespół, ludzie w projekcie, są jego największą wartością.
Tak. Po pierwsze: ważny jest zespół, a po drugie: ci ludzie często podejmą kilkanaście prób. Ja mam cztery firmy, a inwestor cztery lub pięć lat temu zainwestował w jedną z moich spółek, i to akurat tą najsłabszą. Mówiłem mu: zainwestuj we mnie, nie w spółkę, ale mnie nie posłuchał. Gdyby to zrobił, byłby teraz bogaty. To tylko utwierdziło mnie w przekonaniu, że tak jak to się dzieje w świecie sztuki, będę inwestował w ludzi. Artyści, gdy podpisują z kuratorem umowę, to tylko jedną rzecz mają obiecać – że przez resztę życia będą malować. Wtedy to, co namalują później, wpłynie na cenę obrazu, który stworzą teraz.

Jak wpadłeś na to, że właśnie emisja personalnych tokenów jest dobrą formą do wprowadzenia w życie takiego inwestowania?
Pewnego dnia spotykałem ludzi, którzy zaczęli mi mówić o personalnych tokenach, o tym, że ludzie emitują swoje tokeny w sieci. I że te tokeny potem są na blockchainowych giełdach, czyli w rejestrze rozproszonych danych. Powiedzieli, że token oznacza wartość emitenta. Popatrzyłem na te tokeny personalne celebrytów i influencerów i się pytam: gdzie jest ta wartość? Celebryta na przykład emituje token, żeby ten, kto go kupi mógł pójść na jego koncert. No super. Ktoś kupuje mój token, żeby zostać moim fanem? Ja tego nie rozumiem.

 No to jaką wartość Ty oferujesz tym, którzy kupią Twój token?
Kupującym RahimCoiny daję udział w swoich zyskach. Czym się różni mój token personalny? Ja się nie czuję ani influencerem, ani celebrytą. Ja przede wszystkim jestem przedsiębiorcą. Inwestując we mnie, dajesz mi pieniądze, a ja za to założę 20 biznesów, z których być może dwa będą jednorożcami. Mało tego, ja wprowadzam już swój majątek, który przez różne fundusze jest wyceniany na prawie sto milionów złotych, bo jest to agencja i jest to edrone. Co łączy te biznesy? Ja. Więc kupując token, inwestujesz we mnie.

Jak się emituje taki token?
Wejście na giełdę blockchainową zajęło mi 25 minut. Wejście na tradycyjną giełdę zajęłoby mi rok. W nocy wprowadziłem siebie na giełdę, a następnego dnia – 22 maja, ogłosiłem przedstawiłem pomysł  na InfoShare. Połowa sali mnie wyśmiała, bo nie zrozumiała, a ja wychodzę po prelekcji i patrzę: osiem osób kupiło moje tokeny. Stwierdziłem, że nigdy nie miałem tak dynamicznie rozwijającego się biznesu. Powstała szybka wycena na 60 mln zł i codziennie od kilku tygodni sprzedaję te moje akcje. Wow.

Nie obawiasz się, że założysz jeszcze wiele dochodowych biznesów i w pewnym momencie nie będziesz chciał się zyskami dzielić w ramach RahimCoinów?
Ja to rozumiem tak: jeśli wystawiasz coś na sprzedaż, czego nie chcesz sprzedawać, to nabiera to jeszcze większej wartości. Już dzisiaj mogę gwarantować odkup moich tokenów przeze mnie, pojawił się również pomysł, aby zagwarantować ich odkup przez moich spadkobierców po mojej śmierci, co chciałbym zapisać w testamencie. Ja bardzo nie chcę RahimCoinów sprzedawać i dlatego one mają swoją cenę. Jeśli ktoś teraz chce, żebym za zrobienie strony zapłacił tymi coinami, to ja wolę zapłacić normalnymi złotówkami, bo mi jest RahimCoin’ów szkoda.

 

A myślałeś o sytuacji, w której z jakichś powodów nie będziesz mógł tych tokenów odkupić i już nigdy nie staniesz się właścicielem siebie?
Na giełdzie mamy te same problemy, tylko bardziej zbiurokratyzowane.

Ale jednak sprzedając projekt, a nie siebie, masz nad tym nieco większą kontrolę.
Umówmy się, że ja nie sprzedaję swojego życia prywatnego, moich dzieci, ani prywatnego majątku. Ja sprzedaję moje biznesy, które łączy moja osoba. W takim ujęciu zawsze sprzedajesz siebie. Jakbym wystawił firmę na giełdę, to też akcjonariusze by się spodziewali tego, że ja będę jej prezesem. Na giełdzie mamy te same problemy, tylko bardziej zbiurokratyzowane.

Udostępniasz właścicielom tokenów swoje dane medyczne. To są bardzo wrażliwe i osobiste dane. Nie czułeś, że przekraczasz jakąś granicę?
Uważam, że jeśli ktoś inwestuje we mnie, to ja staję się głównym aktywem mojej organizacji. Ja jako to główne aktywo jestem podatny na różne problemy zdrowotne i informacja o mojej kondycji jest bardzo ważna. Ja dbam o swoje zdrowie, współpracuję z dietetyczką, muszę być w formie, żeby na przykład po nieprzespanej nocy z dziećmi przejechać 500 km do Poznania, zrobić 10 godzin szkoleń i po powrocie wykąpać jeszcze dzieci.

Jednak są sytuacje, w których informacja o Twoim zdrowiu może negatywnie wpłynąć na wycenę twoich udziałów…
Ja przy tworzeniu personalnego tokena mówię wyłącznie językiem korzyści. Niektórzy mnie pytają, po co ja dzielę się majątkiem, skoro token sprzedałby się bez tego. No ok, tylko ja się pytam, po co ktoś ma to kupić? Ja muszę robić to, co jest dobre dla inwestorów. Przyznam, że też trochę prowokuję: po tym jak wrzuciłem post o tym, że będę publikował swoje badania lekarskie, wiele osób go hejtowało, ale prawda jest taka, że zaraz po tym sporo kupiło udziały.

 A więc to prawda: nie ważne jak mówią, byle mówili?
 Wszystko chyba tak działa. Jak powiedział Steve Jobs: “jeśli chcesz, żeby cię wszyscy lubili, to sprzedawaj lody, a nie bądź liderem”. Ja nie mogę się podobać wszystkim, po prostu robię swoje, zawsze będzie się komuś nie podobać. To jak z wystąpieniami. Dopóki połowa ludzi mówi, że są fajne, a połowa, że nie, to jest dobrze, a ja skupiam się na tych, którym się to podoba. Jestem południowcem, mam taki rodzaj ekspresji, która nie każdemu leży. Robię swoje. Liderzy nie mogą być konformistami.

Kolejny projekt to…
Pierwsza na świecie giełda blockchain dedykowana dla marek osobistych i przedsiębiorców.

Kiedy?
W 2019.

Powodzenia i dzięki za rozmowę!
To był dooobry wywiad. Dzięki, do zobaczenia!

 
Categories

W SZKOLE NIE MÓWILI: Cykle koniunkturalne

Gospodarka zmienną jest. Widzimy to na każdym kroku: zmienia się bezrobocie, kurs złotego czy inflacja. Czasami stopa życiowa nam rośnie, częściej spada. Dzisiaj przyjrzymy się temu, jak gospodarka się waha.

A waha się cały czas. Zmienna dynamika w obu kierunkach (bo może rosnąć, ale i spadać) przekłada się na wahania koniunkturalne. Gdy weźmiemy wahania koniunkturalne i skleimy je z grubsza chronologicznie, otrzymamy cykl koniunkturalny, o którym wam dzisiaj opowiem.

Zmiany cyklu mierzymy przy użyciu najważniejszych mierników gospodarczych. O niektórych pisałem w poprzednich tekstach, więc będzie trochę łatwiej. Te mierniki to inflacja (znacie), indeksy giełdowe (trochę znacie), bezrobocie (mam nadzieję, że nie zaznaliście), PKB, inwestycje, zmiany cen, wielkość eksportu i importu, zyski przedsiębiorstw i poziom zamożności społeczeństwa.

Wahania koniunkturalne dotyczą wszystkich otwartych gospodarek, przy czym warto pamiętać o tym, że nie muszą odbijać się w równym stopniu na wszystkich dziedzinach gospodarki. Kryzys, który uderzył w nas w 2009 roku spowodował na przykład rozkwit firm oferujących szybkie pożyczki, bez pytania o dochody i wnikania w historię kredytową. Chwilówki przeżyły prawdziwy boom, podczas gdy nasza gospodarka doznała nokautu.

Cykl, jak sama nazwa wskazuje, ma fazy.

Kryzys/recesja – pojawia się nadwyżka podaży, związana z likwidacją zapasów. Jednocześnie maleją inwestycje przedsiębiorstw. Powoduje to spadek zapotrzebowania na pracę. Rośnie bezrobocie, spada wynagrodzenie i ceny. Maleje produkcja i popyt, obniżają się zyski przedsiębiorstw, spada zapotrzebowanie na kredyt. Spadają ceny akcji, hamuje inflacja.

Depresja – kończy się ruch wskaźników w niekorzystnych kierunkach, ale pozostają one na niekorzystnych gospodarczo poziomach. Pamiętajmy, żeby nie mówić „kończą się spadki” w sytuacji, w której bezrobocie rosło.

Ożywienie – zaczyna się ruch w dobrym kierunku, gospodarka rozwija się. Jest to najczęściej związane ze spadkiem bezrobocia i wzrostem popytu, produkcji, inwestycji i płac.

Rozkwit – wzrost wyhamowuje, mierniki gospodarcze osiągają maksima (bądź minima, jak bezrobocie) i utrzymują się na korzystnym poziomie. Oczywiście nieuniknione i jak najbardziej naturalne są drobne zmiany, gospodarka to, jak już wiemy, dynamiczny twór.

Wymienione powyżej fazy dotyczą cyklu klasycznego. Współczesne cykle koniunkturalne upraszcza się do dwóch faz: kryzysu/recesji i ożywienia. Ich charakterystyki pozostają takie same, jak w przypadku cyklu klasycznego.

Cykle mają różną długość trwania. Naukowcy obserwowali je od lat i stworzyli ogólną charakterystykę.

Najkrótszym znanym cyklem gospodarczym jest cykl tygodniowy i znany jest jako „efekt poniedziałku”. Występuje na giełdach papierów wartościowych. Dla dużej ich części, w poniedziałek notuje się ujemne stopy zwrotu. Niektórzy badacze uważają, że występuje jeszcze krótszy cykl dzienny, i motywują to tym, że kursy rosną na pół godziny przed zakończeniem sesji.

Dłuższy jest 28-dniowy cykl handlowy, odkryty w latach 30. ubiegłego wieku na rynku pszenicy. Obserwuje się go na różnych rynkach, w tym giełdach. Najwyższe miesięczne stopy zwrotu obserwuje się w ciągu 3-4 pierwszych dni cyklu.

Następny cykl jest również cyklem krótkim i nosi nazwę cyklu Kitchina. Trwa od 3 do 4 lat, może dotyczyć zmian cen surowców, zapasów, cen hurtowych czy krótkookresowych stóp procentowych.

Dwa następne cykle, to cykle średnie.

Cykl Juglara trwa, w zależności od cytowanych źródeł od 6 do 11 lat. Jest związany z dekoniunkturą na rynku bankowym, zmianami inflacji, bezrobocia, inwestycji i PKB.

Cykl Kuznetsa, trwający od 15 do 23 lat, związany jest z segmentem budownictwa, wahaniami stopy wzrostu ludności oraz procesami migracyjnymi, determinowanymi przez zjawiska gospodarcze. Cykl ten nazywany jest czasami cyklem reinwestycyjnym.

Nieco dłuższe są cykle Kondratiewa. Trwają od 45 do 60 lat, ich głównymi przyczynami są innowacje, nowe odkrycia naukowe i techniczne, ale też wojny, rewolucje, wielkie migracje i spowodowane nimi zmiany demograficzne.

Ekonomia wyróżnia też cykle naprawdę długotrwałe.

Cykl Wagemana trwa ok. 150 lat i jest związany z kształtowaniem stóp procentowych. Najdłuższy cykl Wheelera, trwający ok. 500 lat ma związek z narodzinami i upadkami światowych imperiów.

Cykle możemy też podzielić z punktu widzenia zasięgu geograficznego. W takim ujęciu powiemy o cyklu światowym, regionalnym (UE, NAFTA) i krajowym.

Na koniec warto wspomnieć, że cykle o różnych długościach trwania mogą się na siebie nakładać. Fajnie jest, gdy kumulują się efekty ożywienia. Gdy jednak nałożą się na siebie kryzysy, wszyscy mamy problem.

 
Categories

Biznes sezonowy – marzenia kontra rzeczywistość

Jeśli chodzi o biznes sezonowy, szkoły są dwie. To może być pewny strzał. Coś, na czym nie da się nie zarobić. Jak tylko trafisz w niszę, po trzech miesiącach będziesz pławił się w hajsie, prestiżu i luksusie. Zbyt dużo huraoptymizmu? Więc urealnijmy to. Biznes sezonowy to ciężka praca, jeszcze ciężej zarobione pieniądze, nierzadko kończymy pod kreską. Ta wersja jest bliższa prawdzie, postaramy się wyjaśnić dlaczego.

Kalendarz nam sprzyja, dzięki niemu mamy okazję do robienia biznesu sezonowego przez cały rok, trzeba się tylko sprytnie na bieżąco przebranżawiać.

Cztery pory roku
Zimą mamy handel używanym sprzętem sportowym (narty, deski, wiązania, kijki etc.) i serwis. Do tego bogactwo towarów związanych ze świętami Bożego Narodzenia, tutaj dobór asortymentu pozostawiam waszej niczym nieskrępowanej wyobraźni.

Na wiosnę chowamy narty na zaplecze i wystawiamy rowery. Co ciekawe, możemy mieć w sklepiku na ekspozycji po sztuce każdego oferowanego modelu,a bieżące zamówienia realizować z magazynów importerów, odpada nam niebagatelny koszt wynajmowania ekstra powierzchni.

Lato to czas kompletnego szaleństwa. Możemy handlować praktycznie wszystkim, ludzie są tak rozluźnieni ładną pogodą, że kupią od nas nawet piasek nad morzem, byle ładnie opakowany. Lista pomysłów jest obszerna: możemy wypożyczać albo sprzedawać hamaki, meble ogrodowe, leżaki plażowe, duże parasole, materace, parawany, koce, karimaty, grille jednorazowe, podpałki, gotowe mięso na grilla, lody, gofry. Możemy otworzyć plażowe SPA – masaż oraz manipedi wymagają od nas tylko znajomości tematu.

Jesienią, gdy młodzież wraca do szkół, otwiera się przed nami świat piórników. Na kilka dni listopadowych możemy dotowarować się zniczami.

Z zupełnie innej beczki
Przy szczególnych okazjach możemy wstawić do wiaderka kilka bukietów ciętych kwiatów. Dni, w których połowa Polaków je kupuje mamy sporo: dzień kobiet, matki, walentynki, zakończenie roku szkolnego czy popularne imieniny.

W związku z wzrastającym patriotyzmem Polaków, możemy zaopatrzyć się w odpowiednio patriotyczną odzież, flagi, proporczyki, nakładki na lusterka samochodów i czapeczki. Okazji też mamy kilka: 1/3 maja, 1 sierpnia, 11 listopada i wszystkie mecze piłkarskiej reprezentacji narodowej rozgrywane w Polsce oraz podczas mistrzostw świata, Europy i spotkań eliminacyjnych.

No i na koniec marzenie połowy mężczyzn – własny lokal na plaży. Do tego pomysłu wrócę w dalszej części tekstu, gdy oddam głos człowiekowi, który na sezonowych lokalach zjadł zęby i zarobił trochę pieniędzy. Tymczasem zaś wróćmy do spraw przyziemnych.

Papierologia urzędowa
Jeżeli chcemy działać legalnie, taka działalność jest trochę bardziej skomplikowana niż „włożę do plecaka dwadzieścia opakowań kremu do opalania, zgrzewkę wody i pojemnik lodów, i zacznę handlować”.

Nie polecam prowadzenia tego typu biznesu bez działalności gospodarczej i odpowiednich pozwoleń tam, gdzie to jest wymagane. Brak wpisu do Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG) grozi grzywną albo więzieniem. Zlekceważenie takich nudnych tematów, jak prowadzenie ewidencji sprzedaży, rejestrów VAT, dokumentacji związanej z kasą fiskalną albo niewystawianie faktur/rachunków, grozi nam wysoką grzywną. Do więzienia za nielegal trafić trudno, ale za niedopatrzenie którejś z wyżej wymienionych formalności zapłacimy mandaty.

Dla przykładu, jeżeli nie będziemy prowadzić ewidencji sprzedaży i ewidencji księgowej, US samodzielnie oszacuje nasze dochody i kwotę należnego podatku. Nie łudźcie się, że ten szacunek będzie dla was łaskawy.

Warto pamiętać, że skarbówka bardzo chętnie kontroluje biznesy sezonowe, zwłaszcza te prowadzone w miejscowościach turystycznych. I nigdy nie możemy być pewni, czy ta miła pani, która kupiła od nas wisiorek z bursztynu nie jest przypadkiem Tajemniczym Klientem, tyle że z Urzędu Skarbowego.

To wszystko kosztuje
Nie zapominajmy również o początkowym wkładzie własnym. Potencjalnie najintratniejsze biznesy mają dość wysokie progi wejścia dla indywidualnego przedsiębiorcy. Próg wejścia oznacza bariery, które musimy pokonać. Czyli założyliśmy działalność, mamy wszystkie niezbędne kwity i księgową, która nam to ogarnie i teraz musimy zainwestować żywą gotówkę.

Używana maszyna do lodów? Znalazłem taką o wydajności 20 litrów na godzinę za 4,5 tys. złotych. Może gofry? Mam gofrownicę za 450 złotych, ale żeby nasz handel miał sens i szedł sprawnie, będziemy potrzebować ich trochę więcej. Może kręcenie waty cukrowej? Używka za 400 złotych jest do wzięcia na allegro. Albo kombinacja wata + popcorn? Już za 2 tysiące złotych mamy ładny, nowy komplecik. I na razie mówię o tanich rzeczach, bo foodtruck albo cokolwiek bardziej skomplikowanego to wydatek rzędu kilkunastu tysięcy złotych.

Do tego dochodzą koszty materiału do wyrobu naszych pyszności, niezbędne papiery i pozwolenia z Sanepidu (co też kosztuje) oraz opłaty za zajęcie kawałka terenu (jeżeli chcemy działać legalnie, do czego gorąco namawiam). Teraz możemy zacząć liczyć koszt jednej porcji i estymować naszą sprzedaż tak, żeby się to nam opłaciło. Niby nic skomplikowanego, ale żeby na koniec nie okazało się, że nikt nie jest zainteresowany porcją lodów za dychę.

Temat od kuchni
Do tej pory mówiłem o kwestiach papierologicznych i finansowych. Prowadzenie własnego biznesu sezonowego wiąże się jednak z innymi aspektami, które są pomijane, lekceważone albo w ogóle niezauważane.

Pozwolę sobie oddać głos gościowi jednemu z naszych programów HiCash Week. Przemysław Dziubłowski to współzałożyciel Cudu nad Wisłą, który zmienił brzeg rzeki i udowodnił, że da się tam robić rzeczy, które nie skończą się kompletną patologią i masowymi protestami mieszkańców.

Na lokal trzeba mieć pomysł od A do Z. Potrzebujemy ściśle określonego profilu naszej działalności. Chyba najistotniejsza, jeżeli chodzi o usługi, jest mocna specjalizacja. Dlatego trzeba starannie wyznaczyć grupę do której chcemy przemówić. Dobrze, jeżeli będziemy docierać do ludzi podobnych do nas samych, bo wtedy czujemy, czy to co robimy jest wiarygodne. No i musimy to lubić, gdyż praca w miejscu, które jest niezgodne z naszą naturą to męka.” – tłumaczy Dziubłowski.

Dużym wyzwaniem jest pogoda. Ona będzie determinować nasze decyzje dotyczące dodatkowych atrakcji. Jeżeli chcemy robić koncerty niebiletowane, musimy mieć plan awaryjny na wypadek burzy. Program, który tworzymy dokoła miejsca musi być spójny, bo mocno buduje jego tożsamość.

Bardzo istotna jest powtarzalność rzeczy, które realizujemy. Klient musi wiedzieć do czego wraca. Jeżeli w poniedziałek mamy stand up albo komediowe improwizacje, nie możemy przerzucać ich w następnym tygodniu na czwartek, a jeszcze w kolejnym na wtorek. Jeżeli gramy koncerty w piątek i sobotę, to niech to będzie piątek i sobota przez cały sezon. Zaskoczony i zdezorientowany klient, który myślał, że dzisiaj będą śmieszki a trafił na koncert jazzowy, nie będzie szczęśliwy.

Musimy pamiętać, że jeżeli otwieramy działalność sezonową i rekrutujemy ludzi, to nasza ekipa będzie tymczasowa. Przyjdą do nas zarobić, a jak zarobią odejdą gdzie indziej albo pojadą na Open’era. Dlatego trzeba poświęcić dużo uwagi podczas rekrutacji. A potem pilnować biznesu.

Od pewnej skali działania musimy zatroszczyć się o bezpieczeństwo naszych gości. Klient, który wie, że jest pod dobrą opieką, będzie do nas wracał.

A teraz książeczka czekowa do ręki i do dzieła.

 
Categories

Klient idealny? Zombie na dopaminowym haju

Technologia przeszła długą drogę od zwykłych narzędzi, które miały wesprzeć człowieka mocą obliczeniową i szybkim transferem do mechanizmów, które realnie wpłynęły na życie, przekonania i zachowania każdego z nas. Pytanie dziś nie brzmi już czy tak jest, tylko czy jesteśmy skazani na rolę bezwolnych pacynek.

 

Zarówno planując serwisy internetowe, jak i ulice, twórcy chcą wpływać na nasze zachowania. W serwisie chodzi o to, żeby po dodaniu produktu do wirtualnego koszyka klient przeszedł do strony płatności, czy – jak w wypadku serwisów społecznościowych – sprawdzał powiadomienia częściej niż kilka razy dziennie. Architektom projektującym jezdnię chodzi o to, żeby piesi przechodzili przez nią wyłącznie na pasach, a kierowcy zwalniali w wyznaczonych miejscach. Sprzedawcy w sklepach wykorzystują techniki perswazyjne, żeby sprzedać nam produkt.

Dlaczego więc oburzamy się, gdy okazuje się, że twórcy internetowych serwisów takich jak Facebook stosują perswazję? Okazuje się, że technologia z właściwą sobie precyzją optymalizuje procesy doprowadzania nas do podjęcia jedynie słusznej decyzji czy wywołania konkretnego zachowania. Wykorzystując do tego najnowszą wiedzę z zakresu budowy i działania mózgu jest w stanie kierować naszym życiem, pozostawiając nas w błogim przekonaniu, że decyzje podejmujemy sami.

Superużytkownik
Wraz z aferą Cambridge Analytica i przesłuchaniami Marka Zuckerberga w Kongresie pod strzechy trafiła wiedza o tym, jak wiele serwisy takie jak Facebook o nas wiedzą i jak bardzo ta wiedza jest wykorzystywana, żeby wpływać na nasze zachowania i decyzje. “Czy serwisy społecznościowe zatrudniają firmy konsultingowe, które pomagają im w wytworzeniu u użytkowników pętli odpowiedzi dopaminowej po to, żeby nie opuszczali platformy?”- pytał Zuckerberga podczas przesłuchania senator Ben Sesse.

“Nie, nie mówimy o tym w ten sposób i nie w ten sposób budujemy nasze zespoły produktowe” – odpowiadał Zuckerberg. Ale praktyka projektowania najnowocześniejszych aplikacji i usług internetowych każe wątpić, że Facebook nic o związkach zaangażowania użytkowników z poziomem wydzielanej przez ich organizm dopaminy nie wie.

Słowom Zuckerberga przeczą słowa byłego pracownika Facebooka Chamatha Palihapitiya, który w grudniu ubiegłego roku przyznał, że zmaga się z poczuciem winy w związku ze swoją pracą w serwisie i tworzeniem narzędzia, które “niszczy fundamenty, na których zbudowane jest społeczeństwo”. O zburzenie podstaw publicznej dyskusji i współpracy, dezinformację i rozprzestrzenianie nieprawdziwych treści oskarżył wywoływane przez to narzędzie krótkotrwałe cykle zachodzące w mózgu powiązane z wydzielaniem dopaminy. “Nie zdajecie sobie z tego sprawy, ale jesteście programowani” – ostrzegał widzów podczas wywiadu dla telewizji CBS.

O co chodzi z tą dopaminą?
Dlaczego w świecie technologii i w ogóle w biznesie unika się dopaminowego tematu? Bo temat jest grząski. I to bardzo. Dopamina to co prawda bardzo lubiana przez nasz mózg substancja, wydzielamy ją sobie na przykład podczas jedzenia i seksu, ale regulujący jej wydzielanie tzw. układ nagrody może się wymknąć spod kontroli.  Wtedy zamieniamy się w poszukujące dopaminowych strzałów zombie.

Cała zabawa z układem nagrody polega na tym, że działa on w dwóch fazach: przygotowania i konsumpcji. Przy czym, co najciekawsze, najwięcej dopaminy (czyli przyjemności) dostarcza nam mózg, gdy czekamy na nagrodę. Ten mechanizm nieustannie pobudzają w nas czerwone cyferki przy powiadomieniach na Facebooku.

Widzimy czerwoną ikonkę powiadomienia i już wiemy, że ktoś zareagował na nasz wpis, ale jeszcze nie wiemy, czy to like, czy może ikonka “wrrr”. Nie wiemy, czy dostaliśmy nagrodę czy karę. Mamy 50 proc. szans i jesteśmy na tyle dziwnym gatunkiem, że najprzyjemniej czujemy się właśnie wtedy. Nie wtedy, gdy prawdopodobieństwo uzyskania nagrody wynosi 80 proc. – nasz mózg kocha rosyjską ruletkę: ma być pół na pół.  Wtedy poziom dopaminy jest najwyższy.

Serwowanie w krótkich cyklach naszemu mózgowi następujących po sobie faz oczekiwania na nagrodę i nagrody sprawia, że oddajemy swoje życie w szpony dopaminowego cugu. Stajemy się superuzależnionymi superużytkownikami.

Tak działa na nas Facebook, Instagram, Tinder, LinkedIn czy Snapchat. Tak wciągają nas gry komputerowe i hazard. Im więcej wiedzy o mózgu i jego działaniach na poziomie neurobiologii mają firmy, tym łatwiej jest im kierować naszymi zachowaniami bez potrzeby przekonywania nas do czegokolwiek.

Czy nasza sytuacja jako użytkowników i konsumentów jest dziś beznadziejna? Nie do końca. Naszą bronią jest wiedza – tak łatwo dostępna dziś w internecie. Tylko jeśli  na poziomie naukowym zrozumiemy sami siebie, jak działamy i co nami kieruje, będziemy w stanie sami siebie chronić przed niechcianą perswazją. I znów poczujemy się jak homo sapiens, człowiek myślący, a nie człowiek- pacynka

Więcej o działaniu dopaminy 

Więcej o kaptologii czyli technikach perswazyjnych w technologii

 

 
Categories

W SZKOLE NIE MÓWILI: Bańka spekulacyjna czyli kiedy pęknie?

W prasie Bitcoin, w radio Bitcoin, w telewizji Bitcoin. Jeżeli stare media zainteresowały się Bitcoinem, sprawa jest poważna. Niektórzy nawet twierdzą, że sprawa jest poważna na tyle, że czas na korektę kursu. Określają to mniej grzecznie, jako „golenie baranów” a nie korektę, co oznacza, że akcję na Bitcoinie uznali za bańkę spekulacyjną. Wyjaśnimy ten fenomen.

 

Od razu mówię, że nie zadeklaruję się po żadnej ze stron, chociaż coraz bardziej przychylam się do opcji „Bitcoin jako bańka”. Pochylmy się nad zagadnieniem.

Bańka spekulacyjna nie powstaje w jeden dzień, to trwający jakiś czas proces wzrostu lub spadku cen określonego towaru albo akcji. Proces charakteryzuje się tym, że jest niezrównoważony. Nic nie uzasadnia gwałtownego drożenia Bitcoina, a jednak drożeje. Proces jest również samonapędzający się. To bardzo ważne i działa następująco.

Inwestor dowiaduje się o Bitcoinie. Kursy przebijają dach, ale wszyscy mówią, że będzie drożeć i jak ktoś nie wsiądzie teraz do tego wagonika, będzie żałował. Rynek oczekuje dalszego wzrostu wartości kryptowaluty, co przyciąga kolejnych inwestorów, którzy są bardzo zainteresowani zyskami. Które niewątpliwie uzyskają inwestując wwłaśnie Bitcoiny. Przecież one już kosztowały kiedyś ponad 18 tys. dolarów za sztukę, na pewno jeszcze zdrożeją! O rany, dzisiaj kosztują niecałe 7 tys. dolarów, warto wejść, gdyby miały ponownie osiągnąć historyczne maksima.

W przypadku bańki spekulacyjnej, wzrostu cen nie uzasadniają czynniki ekonomiczne czy finansowe. Stoi za nimi wyłącznie aspekt psychologiczny. Wzrost cen jest generowany w naszych głowach. Zakładamy, że będzie drożej, wkładamy w to pieniądze i voila – jest drożej! I dopóki będą pojawiać się nowi inwestorzy, będzie drożało. A potem duży zawodnik zaczyna realizować zyski, rzuca towar na rynek i zaczyna się panika oraz duże korekty cen.

To odróżnia bańkę od hossy. W przypadku tej pierwszej po dużych wzrostach następuje pęknięcie bańki, obydwie te rzeczy następują jedna po drugiej. Stan bańki jest tymczasowy, w kategoriach procesów gospodarczych nie trwa długo i kończy się płaczem i bankructwami. Gdy bańka pęka, sytuacja wraca do normalnego stanu wartości danego aktywu czy towaru. W przypadku hossy i prawidłowego wzrostu, wartość danego towaru czy aktywu zmienia się fundamentalnie i odzwierciedla jego faktyczną wartość a nie wyobrażenia inwestorów.

Retrobańki
Przejdźmy do ciekawszej części, w której pokażę kilka klasycznych i znanych baniek spekulacyjnych. Za najstarszą uznaje się tulipomanię. Tulipany trafiły do Europy w XVI wieku. Szczególną popularność osiągnęły w Zjednoczonych Prowincjach Niderlandzkich, zresztą Holandia kojarzona jest z tymi kwiatami do dziś. Elity zaczęły konkurować między sobą, chwałę i sławę zdobywali posiadacze najrzadszych odmian tulipanów. Tulipany rozwijają się dość wolno, więc ceny ruszyły w górę. Cebulki najrzadszych odmian trafiały na licytacje, ludzi ogarnęło szaleństwo.

Na dodatek holenderskie tulipany zaatakowała choroba, która powodowała, że płatki przybierały fantastyczne kształty i kolory, odcienie, pofałdowania, wystrzępienia na krawędziach płatków. Hodowcy i kolekcjonerzy podejrzewali, że choroba rozprzestrzenia się nie przez nasiona a przez cebulki, co wywindowało dodatkowo ich cenę, upodabniając zakupy do loterii. Mogłeś dostać cebulkę, z której wyrósł w miarę normalny kwiat, mogłeś również trafić taką, która dała ci unikalnego tulipana. Ludzie oszaleli jeszcze bardziej.

Kwiaty stały się tak modne i pożądane przez kupujących, że cena cebulek potrafiła wzrosnąć nawet o 2000 proc. w miesiąc. Ludzie inwestowali oszczędności, zaciągali kredyty, w skrajnych przypadkach wyprzedawali majątek tylko po to, żeby móc kupić tulipany i odkuć się z przyszłych zysków. Niektórzy twierdzą, że to gorączce tulipanowej zawdzięczamy pojawienie się kontraktów terminowych i opcji.

Bańka „wystartowała” pod koniec roku 1634, zakończyła się efektownym załamaniem na początku roku 1637. Szczyt przypadł na rok 1636, w którym ktoś kupił cebulkę gatunku Semper Augustus za 6 tys. guldenów. Żeby to osadzić w kontekście, stanowiło to równowartość ok. 40 średnich rocznych zarobków, które wtedy wynosiły 150 guldenów. Pęknięcie pogrążyło gospodarkę Niderlandów w kryzysie na długie lata. Wszystko z powodu kwiatków.

Bańki, które dotknęły Kompanię Mórz Południowych i Kompanię Missisipi miały podobne podłoże – obie spółki emitowały akcje i kusiły inwestorów wizją niebywałych zysków w przyszłości. Zyski miały pochodzić z zamorskiego handlu, w pierwszym przypadku z Ameryką Południową, w drugim głównie z Luizjaną. W obu przypadkach inwestorzy sztucznie napompowali popyt, po czym nastąpiło urealnienie – żadna z Kampanii nie zrealizowała zakładanych zysków i kurs akcji załamał się prawie z dnia na dzień. Efektem były bankructwa tych, którzy nie zdążyli pozbyć się akcji w odpowiednim momencie.

Bańka lat 20-tych zakończyła się Czarnym Czwartkiem 24 października 1929 roku. Wepchnęła gospodarkę Stanów Zjednoczonych w Wielki Kryzys i zniszczyła ją niemalże z dnia na dzień. Kupowanie wszystkiego, łącznie z akcjami na kredyt, zemściło się na Amerykanach wyjątkowo brutalnie.

Klęska dot-comów
Bańkę internetową aka dot-comową starsi z nas oglądali na żywo. Napędził ją rozwój technologii wykorzystujących internet. Spółki inwestujące w rozwiązania oparte o sieć, stały się bardzo szybko przedmiotem zainteresowania inwestorów. Swoją cegiełkę dołożyły fundusze venture capital, które rozrzucały pieniądze na lewo i prawo i oferowały je firmom, które nie miały doświadczenia w branży. Niektórzy śmiali się, że wystarczy w nazwie mieć człon com albo net, żeby dostać kasę. Zdarzały się inwestycje w sam pomysł, bez żadnej wspierającej go infrastruktury.

Za początek bańki uznaje się rok 1995, gdy pojawiła się pierwsza wersja przeglądarki Netscape. W tym roku liczbę użytkowników Internetu oceniało się na 18 mln. Wraz z pojawieniem się Netscape zaczęła lawinowo rosnąć, czyniąc sieć miejscem bardzo perspektywicznym i potencjalnie bardzo intratnym. Na zainteresowanie się kapitału nową technologią wpłynęły również niskie stopy procentowe. Lęk przed „pluskwą milenijną” zmusił użytkowników do wymiany sprzętu i oprogramowania, dodatkowo pompując kurs akcji takich firm jak IBM, Cisco czy Microsoft.

Co więcej, nowopowstające dot-comy oferowały swoim pracownikom absurdalnie wysokie pensje i akcje. Programiści z dnia na dzień zostawali milionerami, bo przecież kurs akcji szybował. Pieniądze reinwestowali w kolejne akcje, pomnażając swój majątek. Przynajmniej na papierze. Gdy w 2000 roku inwestorzy w końcu stracili cierpliwość i powiedzieli „sprawdzamy”, cały ten domek z kart runął z hukiem. Dot-comy bankrutowały w takim tempie, że nie nadążaliśmy sprawdzać, kogo już nie ma na rynku. Niektóre serwisy, działające jeszcze rano, wieczorem się zamykały.

Najlepszym chyba przykładem tego szaleństwa jest firma Think Tools, która osiągnęła wycenę rynkową na poziomie 2,5 mld dolarów, pomimo braku perspektyw na stworzenie jakiegokolwiek działającego produktu.

Natomiast bańkę hipoteczną zakończoną światowym kryzysem pamiętamy wszyscy, zwłaszcza posiadacze kredytów mieszkaniowych we frankach.

Kapitał spekulacyjny gigantycznej wartości krąży po świecie, szukając okazji do zarobku. Kolejna gigantyczna bańka jest kwestią czasu. Niczego się nie uczymy, przez co skazani jesteśmy na powtarzanie ciągle tych samych błędów. Dlatego trzymam się zasady „jeżeli okazja jest zbyt dobra, ktoś prawdopodobnie chce mnie oszukać”. Nie namawiam do zarzucenia inwestowania i wyjazdu w Bieszczady. Sugeruję tylko podążanie za rozsądkiem, a nie za tłumem.

 
Categories

Firmowy kryzys na wesoło? Ogłaszamy nic

Kryzys potrafi dopaść najtwardszego zawodnika. Jedni po zebraniu serii celnych ciosów na szczękę, padają na podłogę i niemrawo próbują się podnieść. Inni odbijają się od lin, zręcznym balansem ciała przepuszczają nad sobą lewy hak i odpowiadają taką kontrą, po której nie pozostaje nic innego, jak złożyć ręce do oklasków. O pierwszym typie zawodników już opowiedziałem. Dzisiaj o tych, którzy z kryzysu wyszli zwycięscy i wzmocnieni.

Dla firmy PepsiCo szczyt sprzedaży Pepsi w USA przypada od czerwca do sierpnia. Za daty graniczne uznaje się Memorial Day (28.05) i Labor Day (pierwszy poniedziałek września). 10 czerwca 1993 roku pojawiło się pierwsze, bardzo niepokojące doniesienie, o tym jakoby ktoś znalazł igłę w puszce Pepsi Diet. W ciągu następnego tygodnia liczba zgłoszeń, w których w napoju pojawiały się igły albo strzykawki, wzrosła do ponad 50 i objęła 23 stany. Sprawa robiła się poważna.

Pomimo strachu klientów, Pepsi nie zdecydowała się na wycofanie towaru z półek sklepowych. Stało się tak dlatego, że zarówno PepsiCo, jak i Agencja Żywności i Leków były pewne, że cała sprawa jest mistyfikacją obliczoną na zaszkodzenie marce. Zamiast tego, Pepsi postanowiła walczyć z kryzysem mediowym przy pomocy mediów. Szefowie zwołali sztab kryzysowy a w roli rzecznika prasowego wystąpił ówczesny prezes amerykańskiego oddziału firmy. Potrafił się wysławiać i bardzo dobrze znał niuanse procesu puszkowania napoju.

A kryzys rozwijał się w najgorszy możliwy dla firmy sposób. Zapewne potraficie sobie wyobrazić, jak pokazywane były strzykawki w Pepsi. Oczywiście, przy pomocy kolażu, na który składała się puszka i strzykawka, nierzadko z igłą. Albo puszka i bardzo dużo strzykawek, nierzadko z igłami. Potrzebne było szybkie i stanowcze działanie. Przypomnijmy sobie wszystkie nasze lęki związane z zastrzykami. Warto też wspomnieć, że wtedy strzykawka kojarzyła się dosyć jednoznacznie z AIDS. Gorszej reklamy dla firmy nie sposób sobie wyobrazić, przebić to mogli chyba wyłącznie krwawi dyktatorzy.

PepsiCo zadziałało błyskawicznie i skutecznie. Pierwszym krokiem było pozostawienie towaru na półkach. Drugim tłuczenie mediom do głowy, że proces puszkowania jest całkowicie bezpieczny i niepodatny na jakiekolwiek manipulacje. Trzecią rzeczą było przeprowadzenie błyskawicznego śledztwa, w wyniku którego wykluczono możliwość włożenia strzykawki albo igły do puszki przed jej zamknięciem. Dzięki temu firma zorientowała się, że cała sprawa związana jest z fałszywymi reklamacjami a nie manipulowaniem produktem.

No i rzecz najważniejsza – co zrobić z mediami, które kreują moralną panikę i straszą klientów? Ano należy je wykorzystać po to, by przy ich pomocy odwrócić kierunek narracji. Niby nic nadzwyczajnego i żadna to wiedza tajemna, ale PepsiCo wykonało bardzo dobrą robotę związaną z przekazem. Już 5 dni po pierwszym incydencie pojawił się pierwszy film, pokazujący proces puszkowania napoju. Przy okazji należy wspomnieć, że film robił wrażenie – puszka jest odwracana do góry denkiem, myta wodą pod ciśnieniem, odwracana ponownie i napełniana napojem, wszystko to w czasie poniżej 1 sekundy. Film wyemitowano w 403 stacjach i obejrzało go 187 mln widzów. W sumie PepsiCo wyemitowało 4 filmy, z których największą moc miał ten, w którym wykorzystano obraz z kamery przemysłowej ze sklepu jednego ze sprzedawców z Colorado. Widać na nim, jak kobieta wkłada strzykawkę do otwartej puszki z Pepsi.

Efekty kampanii były spektakularne, konsumenci dali się przekonać, że raporty dotyczące strzykawek i igieł w puszkach napoju były sfabrykowane. Przy okazji aresztowano kilka osób oskarżonych o zgłaszanie fałszywych reklamacji. Jednocześnie wspomniany wcześniej prezes udzielał wywiadów wszystkim programom i mediom informacyjnym. Był nawet u Larry’ego Kinga w CNN. Równolegle trwała akcja informacyjna skierowana do załogi koncernu i jego podwykonawców, sprzedawców, firm butelkujących i puszkujących Pepsi. Wszyscy byli informowani dwa razy dziennie przy pomocy faksu o rozwoju wydarzeń.

Po 11 dniach kryzys został zażegnany. Między 19 a 21 czerwca PepsiCo wypuściło w prasie krajowej następującą reklamę: „Pepsi ma przyjemność ogłosić… nic”. Spadek sprzedaży Pepsi i Pepsi Diet o 2 proc. firma odrobiła w ciągu niecałego miesiąca.

Drugi przykład to firma GitLab, która 31 stycznia 2017 roku usunęła przypadkowo dane części swoich klientów. A ponieważ nieszczęścia zwykle występują parami, nie zadziałały backupy. Firma utraciła dostęp do wielkiej ilości danych, serwis klęknął i nie wstał przez 18 godzin. Wiecie ile to 18 godzin w dobie natychmiastowego dostępu do wszystkiego? Jakoś tak jak od kenozoiku do dzisiaj. Reputacja firmy została bardzo poważnie zagrożona.

Być może umyka nam skala problemu. Postawmy się na chwilę w roli ludzi z GitLab. Nasi klienci powierzyli nam najcenniejszą rzecz – swoją własność intelektualną. Zaufali nam a my to zaufanie zawiedliśmy, tracąc ich dane. Problem dotyczy 5 tysięcy klientów i projektów wartych być może miliardy dolarów. Na domiar złego wśród naszych klientów są takie firmy jak IBM, Sony, NASA czy CERN. Instynkt podpowiada „uciekać, albo schować głowy w piasek i udawać, że nic się nie stało”.

Na szczęście dla siebie, GitLab wybrał inną ścieżkę. Zaczęli od niezwłocznego zakomunikowania problemu i opowiedzenia, co z nim robią. Do komunikacji wykorzystali tweeta, w którym napisali że przeprowadzają odpowiednie prace i że serwis będzie przez jakiś czas offline.

Następnie zrobili najlepszą rzecz, jaką można w takiej sytuacji zrobić. Nie pozostawili ludzi w niepewności, czekając aż inżynierowie rozwiążą problem, tylko utrzymali ciągłą komunikację. Dzień po incydencie opublikowali obszerne wyjaśnienie i poinformowali wszystkich użytkowników co poszło źle i jak planują problem rozwiązać. I od tego momentu komunikacja miała już charakter ciągły. Informowali, odpowiadali na pytania, stworzyli hasztag #HugOps. Ludzie nie gubili się w domysłach, nie robili fermentu w małych grupach, rozlewając go później na szerokie wody Internetu, tylko zgromadzili się na kanałach socialowych GitLab i tam uczestniczyli w rozwiązywaniu problemu na żywo.

Kojarzycie? Firma popełniła błąd i zamiast udawać, że jest najmądrzejsza i wie wszystko najlepiej, zaprosiła zgromadzonych dokoła niej klientów-profesjonalistów do pomocy. I duża część klientów poszła pomagać z wielką radością. Dostali później za to podziękowania od GitLab.

Dość nietypowym posunięciem, było podejście do sprawy z humorem. W takiej sytuacji humor może być pocałunkiem śmierci, ale tweet pracownika, który przypadkowo skasował dane został odebrany przez środowisko z sympatią. Jak tu się złościć na typa, który prawdopodobnie umiera z przerażenia ale zdobywa się na taki wpis: Jeżeli macie problemy ze skalowaniem bazy danych z powodu nadmiaru danych, prawdopodobnie mogę wam pomóc.

Szczere podejście firmy do problemu spowodowało, że reputacja firmy została ocalona. Klienci byli szczęśliwi. Z ich pomocą rozwiązano problem. A przy okazji GitLab stworzył idealny przypadek do analizy na zajęciach z zarządzania kryzysowego. To też duży plus.

Przypadek firmy Johnson&Johnson jest najpoważniejszy w tym zestawieniu. W 1982 roku siedem osób zmarło po przyjęciu super mocnej wersji środka przeciwbólowego Tylenol. Okazało się, że nie było to przedawkowanie. Ktoś otworzył opakowanie, pokrył kapsułki cyjankiem potasu, po czym prawdopodobnie podrzucił je w aptece. Sprzedaż leku zanurkowała.

Firma zadziałała natychmiast. Najpierw rozesłali do wszystkich dystrybutorów i lekarzy ostrzeżenie, żeby leku nie przepisywać, nie polecać i nie sprzedawać. A potem rozpoczęła akcję wycofywania Tylenolu z punktów sprzedaży.

Pomimo tego, że incydenty zdarzyły się w Chicago i jego okolicach, J&J wycofał 31 mln opakowań leku wartych 125 mln dolarów z całych Stanów Zjednoczonych. Na półkach nie pozostała ani sztuka Tylenolu. Równocześnie wstrzymano produkcję i zaprzestano reklamowania go w mediach. Ponadto firma cały czas współpracowała z policją i Agencją Żywności i Leków w celu złapania mordercy, oferując również nagrodę w wysokości 100 tys. dolarów.

Postawienie dobra klientów na pierwszym miejscu zjednało firmie sympatię opinii publicznej i marka nie poniosła takich strat, jakich pierwotnie wszyscy oczekiwali. Tylenol istniej na rynku do dzisiaj.

Po ogarnięciu kryzysu, lek wrócił na półki w opakowaniach odpornych na ingerencję (w tym sensie, że od razu widać, że przy opakowaniu było grzebane) i z kuponami zniżkowymi na 2,50 dolarów. Cała sprawa miała też szerszy zasięg. W 1983 roku Kongres uchwalił prawo, na mocy którego celowe i złośliwe naruszanie opakowań produktów stało się przestępstwem federalnym.

Sprawa ta jest podręcznikowym przykładem tego, jak radzić sobie z kryzysami i jako taka jest podawana za wzór postępowania w takich sytuacjach.

Tajemniczego mordercy nigdy nie złapano.

Jeszcze większą logistycznie akcję musiał przeprowadzić w 1990 roku Perrier. W butelkach wody wykryto toksyczny benzen, na szczęście w dawkach, które nie powodowały ryzyka dla zdrowia. Tak czy inaczej, firma w ciągu tygodnia wycofała z rynku 160 mln butelek swojej wody. Późniejsze szacunki wykazały, że skażonych było tylko 13 butelek z powodu błędu ludzkiego.

Są dwie wersje tej historii. W pierwszej pracownik odpowiedzialny za instalację, zapomniał wymienić filtr. W drugiej, ktoś użył środka zawierającego benzen do czyszczenia linii produkcyjnej.

Pomimo skutecznej akcji i prawie wzorowego zarządzania kryzysem, firma poniosła straty. Obrót jej akcjami został zawieszony na kilka dni a po zażegnaniu kryzysu ich cena spadła o 41 dolarów. Jak możemy się jednak przekonać patrząc na półki sklepowe, straty były chwilowe i woda Perrier jest dalej obecna na półkach sklepowych.

 
Categories

10 gwiazd światowego formatu, które romansują z kryptowalutami

Cyfrowe nośniki wartości wchodzą na salony. Coraz więcej aktorów, sportowców i celebrytów informuje świat, że albo posiadają bitcoiny, albo inwestują w przedsięwzięcia związane z technologią blockchain, albo… zamierzają wyemitować swój token personalny.

 

Zanim przejdziemy do wyliczanki, kilka słów wprowadzenia. Pisałem kilka tygodni temu na łamach HiCash.pl o tzw. tokenach personalnych („Personalne tokeny, czyli jak zmonetyzować… samego siebie”), zwracając uwagę, że cyfrowe nośniki wartości mogą być niebawem dostępne dla każdego, a szczególnie dla osób aktywnie działających w mediach tradycyjnych i społecznościowych. Nie minęło wiele czasu, a już słyszymy o projektach typu tokenstars.com czy Global Crypto Offering Exchange, a więc platformach, na których takie tokeny będzie można emitować lub wystawić na sprzedaż.

To kolejny etap tej kryptowalutowej ewolucji – zaczęło się od bitcoina, który miał zastąpić pieniądz fiducjarny, a powoli wkraczamy w etap, gdzie każdy może się stokenizować, czyli wyemitować własny, cyfrowy pieniądz, a po jego giełdowym kursie szacować swoją wartość i popularność. Na razie taką monetyzacją samego siebie zainteresowane są głównie gwiazdy, bo nie ma się co oszukiwać – dzięki swoim zasięgom, mogą znaleźć wielu nabywców tokenów i dzięki temu uzyskać naprawdę wiarygodną wycenę swojej osoby. Mało tego – taki token staje się świetnym narzędziem marketingowym, bo może być wymienialny na towary i usługi, jakie jego emitent będzie w stanie zaoferować swoim fanom. Ponadto może być też źródłem dodatkowego dochodu, gdyż można go sprzedać na giełdzie i wymienić na tradycyjne pieniądze lub np. bitcoina. Potencjał jest tutaj spory i wiele znanych osób zdaje się go powoli zauważać. Oto lista wybranych 10 gwiazd, które już zapowiedziały emisję własnych monet, albo mocno angażują się w kryptowalutową branżę.

John McAfee

Twórca znanego oprogramowania antywirusowego już od dłuższego czasu nie ukrywa swojej sympatii do kryptowalut. O ich świetlanej przyszłości jest przekonany do tego stopnia, że w dyskusji na Twitterze zadeklarował nawet zjedzenie własnego prącia w telewizji publicznej, jeśli kurs bitcoina nie wzrośnie w ciągu trzech lat do 0,5 mln dol. W minionym tygodniu ponownie zaskoczył świat informacją, że zamierza wypuścić własną kryptowalutę o nazwie – „McAfee Redemption Unit” (MRU). Co ciekawe MRU będzie mieć fizyczną postać banknotów z hologramem o siedmiu różnych nominałach od 1 do 500 jednostek. Na większości banknotów ma widnieć podobizna nikogo innego, tylko emitenta. Wartość nominalna 1 MRU to 9,95 dol. i można ją będzie wymienić na 1 min spotkania z McAfee. Zgodnie z założeniami do obrotu ma trafić łącznie 6 050 000 jednostek MRU, co przy założeniu, że emitent będzie przeznaczał na spotkania 10 godzin dziennie, daje łącznie okres 27 lat potrzebny na wypełnienie całości zobowiązań. To się nazywa lojalność wobec fanów.

Michael Owen

Były napastnik Liverpoolu i piłkarskiej reprezentacji Anglii ogłosił niedawno, że inwestuje w singapurską platformę do handlu i emisji tokenów Global Crypto Offering Exchange. Mało tego zamierza na niej wyemitować własne tokeny. W wywiadzie dla CNBC powiedział, że kariera sportowca jest krótka i po jej zakończeniu trzeba czymś się zająć. Zdaniem piłkarza cyfrowe nośniki wartości to świetny sposób na interakcje z fanami. Owen chce, by jego żetony były wymienialne m. in. na prywatne filmy szkoleniowe, darowizny na cele charytatywne, a nawet możliwość wykupienia czegoś w rodzaju video-konwersacji ze swoim idolem. Podczas konferencji w Hong Kongu podane zostały szczegóły emisji, w tym cena nominalna jednego OwenCoina, wynosząca 10 dol.

Manny Pacquiao

W tę samą platformę handlową co Michael Owen inwestuje także jeden z najlepszych bokserów ostatniego stulecia – popularny Pacman. Podobnie, jak angielski piłkarz, tak i Filipińczyk chce przy tej okazji wyemitować swoją walutę. Będzie to „PAC Token”, wymienialny m. in. na live streamingi oraz różne gadżety związany z bokserem. Pacquiao powiedział w jednym z wywiadów, że poprzez emisję chce też wyrazić swoje poparcie dla uregulowania cyfrowych pieniędzy. Ma to o tyle duże znaczenie, że jest on członkiem filipińskiego senatu. Wyobrażacie sobie na przykład, że senator Kogut emituje swojego CockCoina? To byłby dopiero znak postępu…

Ashton Kutcher

Znany amerykański aktor od dawna interesuje się kryptowalutami. Przykładowo – już w 2014 r. tweetował na temat ethereum, a więc rok przed emisją drugiego po bitcoinie, najbardziej popularnego cyfrowego nośnika wartości. Na razie nie słychać nigdzie o KutcherCoinie, ale wiadomo, że aktor zainwestował w kilka branżowych przedsięwzięć. Mowa m. in. o Bitpay, a więc firmie płatniczej, która wykorzystuje technologię blockchain.  O tej ostatniej Kutcher wypowiada się w samych superlatywach. – Ta sama infrastruktura, która zbudowała bitcoina, może być wykorzystana zabezpieczając przemysł dla dobra całej ludzkości – mówił w jednym z wywiadów. Warto dodać, że fundusz Kutchera Sound Ventures wspiera Unikrn, internetową platformę zakładów eSportowych, która rok temu uruchomiła własną kryptowalutę UnikoinGold, która może służyć do obstawiania wydarzeń.

Melanie Brown (Mel B)

Była piosenkarka brytyjskiego zespołu Spice Girls, była pierwszym twórcą w branży muzycznej, który zaakceptował płatności w bitcoinach. Mel B zrobiła to bowiem już w 2013 r., nawiązując przy tej okazji współpracę w firmą Cloud Hashing. – Uwielbiam to, w jaki sposób nowa technologia ułatwia nam życie. Jest to dla mnie bardzo ekscytujące, że bitcoin, a więc jedna waluta, jednoczy moich fanów na całym świecie – komentowała swoją decyzję. Wielu innych muzyków poszło w jej ślady, ale tytuł pionierki będzie należał do niej.


Lionel Messi

Jeden z najlepszych piłkarzy świata został ambasadorem marki Sirin Labs, czyli producenta smartfonów przeznaczonych dla inwestorów kryptowalutowych. Urządzenia te spełniają wysokie standardy bezpieczeństwa, skrojone na miarę ery blockchaina, i za pomocą jednego kliknięcia mogą zmieniać się z koparki w mobilny portfel. Token firmy – SRN, zdrożał w ciągu doby o 16 proc. w reakcji na informację, że Messi zagra w reklamie firmy. Trudno się dziwić, skoro post piłkarza na Instagramie i Facebooku dotarł do 90 mln użytkowników.

Gwyneth Paltrow

Znana aktorka została w zeszłym roku doradcą startupu Abra, który tworzy mobilny portfel do przechowywania 25 różnych kryptowalut, w tym m. in. bitcoina, ethereum, i dasha. Współpraca została nawiązana przy okazji emisji jednego z odcinków programu „Planet of the Apps”. W ramach pomocy firmie, Paltrow zorganizowała m. in. videokonferencję z Brianem Chesky, współtwórcą znanego portalu Airbnb.

Jamie Foxx

Znany aktor (m.in. z filmu „Django”) promował w zeszłym roku na swoim twitterze Cobinhood. Jest to projekt giełdy kryptowalutowej, w której nie ma prowizji transakcyjnych. Co ciekawe, Foxx tak mocno zaangażował się w reklamę emisji tokenów, że CEO Cobinhood, musiał wkrótce przepraszać za zachowanie aktora, gdyż prezentowana przez niego oferta przedsprzedaży była niezgodna z white paperami giełdy.

 

The Game

Amerykański raper jest właścicielem apteki z marihuaną w Kalifornii i wpadł rok temu na pomysł, by umożliwić ludziom nabywanie jego towaru przy pomocy technologii blockchain. Dzięki niej użytkownicy mogliby ominąć wiele ograniczeń występujących na wolnym rynku, a jednocześnie robić deale bardzo szybko. – Dzięki blockchain przygotowujemy rewolucje w świecie cannabis – pisał na swoim twitterze muzyk. W tym celu nawiązał współpracę z firmą Paragon, które wyemitowała tokeny PRG w liczbie prawie 165 mln.

Floyd Mayweather Jr.

I na koniec gorzka wisienka na torcie. Nie wszystkie romanse gwiazd ze światem kryptowalut kończą się szczęśliwie. Utytułowany bokser promował w ubiegłym roku ICO firmy Centra Tech, którą założyli Robert Farkas i Sohrah ‘Sam’ Sharma. Panowie zebrali ponad 32 mln dol. od tysięcy inwestorów, którzy byli przekonani, że inwestują w kryptowalutową kartę płatniczą, której powstanie wspierać miały giganty Visa i Mastercard. Sam Mayweather na swoim Instagramie umieścił zdjęcie z przykładową kartą, pisząc jednocześnie, że można go nazywać „Floyd Crypto Mayweather”. Miesiąc temu amerykańska Komisja Papierów Wartościowych i Giełd (SEC) stwierdziła, że było to zwykłe oszustwo, a twórcy firmy zostali aresztowani. Mayweather okazał się więc twarzą zwykłej piramidy finansowej…

Zdjęcia pochodzą z serwisu Wikipedia.
 
Categories

Jest szkoda, nie ma skruchy. Jak polskie marki nie radziły sobie z kryzysami

Kryzys potrafi dopaść najtwardszego zawodnika. Tym razem padło na Green Caffe Nero, którego klienci po zjedzeniu ciast pochorowali się do tego stopnia, że wylądowali w szpitalu. Feralne okazały się trzy rodzaje ciasta z kremem. U zatrutych osób zdiagnozowano salmonellę, były nawet doniesienia o sepsie. Tort bezowy strzelił w wentylator. A prezes sieci kawiarń nagrał przeprosiny. To w Polsce rzadkość jeśli chodzi o kryzysowe sytuacje.

 

Reakcja sieci była błyskawiczna. Pierwsze oświadczenia pojawiły się po pierwszych zgłoszeniach od klientów. Chwilę potem prezes Adam Ringer wydał oświadczenie w formie wideo, w którym przeprosił klientów i wytłumaczył, co się mogło stać. Nie zrzucił winy na dostawców, wziął pełną odpowiedzialność za sprawę, sieć jest w stałym kontakcie z poszkodowanymi i Sanepidem. Adam Ringer zapowiedział wypłatę odszkodowań adekwatnych do poniesionych strat.

Polacy, jak zwykle, zdania mają podzielone. Jedni mówią, że sieć świetnie radzi sobie z kryzysem i chwalą przedsięwzięte kroki. Reszta twierdzi, że za późno na płacze, mleko się rozlało, nie trzeba było trzymać ciasta w otwartych displayach, tylko w lodówkach i nic by się nie stało.

Z kawiarniami GCN sympatyzuję, bo lubię ich atmosferę. I uważam, że sprawę ogarniają całkiem dobrze. Jednak życie pokazuje, że niektóre firmy kompletnie nie rozumieją, że w dobie social mediów pożar gasi się wodą a nie benzyną. Poniżej przykłady marek, które nie potrafiły w internety.

Rzadko zdarza się, żeby firma zrobiła sobie tak spektakularny czarny PR, jak Adidas zamalowujący na czarno spory kawał muru Wyścigów Konnych na warszawskim Służewcu. Dla niezorientowanych – ten mur to od lat galeria sztuki graffiti. Starsze prace są zamalowywane, ale na ich miejsce powstają nowe wrzuty. Dlaczego marka żyjąca w znacznej mierze z miejskiej kultury młodzieżowej zamalowała jeden z pomników tej kultury, pozostaje dla wszystkich tajemnicą. Winnych nie znaleziono, bo nikt nie chciał przyznać się do tego świetnego pomysłu. Tłumaczenie Adidasa było tak kuriozalne, że aż nie do wiary. Po fakcie firma tłumaczyła, że potraktowali całą akcję, jako szansę uczczenia sztuki ulicy. Dalej nie wiem, jak planowali uczcić sztukę ulicy, zamalowując jej kilkanaście dzieł. Na tej wpadce Adidas ucierpiał tylko wizerunkowo, bo bojkot klientów skrzykujących się na Facebooku nie wypalił. Jak uczy doświadczenie, takie bojkoty rzadko kiedy odbijają się na sprzedaży.

21 marca 2013 roku wystartowała platforma satelitarna NC+, powstała w wyniku połączenia N i Cyfry+. Po zaprezentowaniu nowej oferty, w sieci zaczęła się burza. Doszły do tego trudności przy rezygnacji z pakietów i przymusowa migracja klientów z N-ki. Na profilu NC+ negatywne komentarze szły w tysiące, administratorzy nie byli w stanie ogarnąć takiego ruchu. Prawie natychmiast pojawiła się strona Anty NC+, na której liczba poirytowanych abonentów rosła lawinowo. Firma nie zrozumiała, że klient, który nie jest w stanie dodzwonić się do BOK-u, przyjdzie z reklamacją na firmowy fanpage. Nie rozumiała też, że wmawianie klientom, że drożej znaczy taniej a gorzej – lepiej, to kiepska strategia komunikacyjna. Ten kryzys pociągnął poważne konsekwencje: nadszarpnięcie wizerunku nowopowstałej marki, zmianę oferty, zwolnienie kilku osób oraz kontrolę UKOiK-u, który miał poważne wątpliwości co do legalności przymusowej migracji klientów.

Maspex, właściciel marki Tiger pokazał, że da się nadwyrężyć wizerunek produktu i wkurzyć tysiące Polaków przy pomocy jednego obrazka. Ludzie znieśli jakoś nagą kobietę na Boże Ciało. Znieśli też Dzień Lotnictwa 10 kwietnia. Cierpliwość skończyła się jednak przy Dniu Pamięci 1 sierpnia i obrazku z fuckiem z kokardką i hasłem „Chrzanić to co było, ważne to, co będzie”. Kryzys zapoczątkowany w social mediach przelał się do głównego nurtu. Środowisko dziennikarskie nie zostawiło na Maspexie suchej nitki. Posypały się oczywiście hasła bojkotu, ale jak wszyscy wiemy, bojkoty skrzykiwane na Facebooku nie działają.

Przedstawiciele marki zareagowali szybko i zrobili wszystko jak należy, ale w przypadku tak grubej rzeczy to nie wystarczyło. Oświadczenie prezesa Maspexu o tym, jak to firma nie kontrolowała obrazków stworzonych przez agencję marketingową, rozbawiło internet. Rozwiązanie umowy z agencją rozbawiło internet jeszcze bardziej. Wycofana została komunikacja marki w social mediach, pod nóż poszło konto na Instagramie, wstrzymano działania na Facebooku.

Do ratowania wizerunku Maspexu zatrudniono Filipa Chajzera, który ogłosił światu, że firma przelała 500 tys. złotych na konto fundacji działającej na rzecz powstańców. Zapowiedziano też działania naprawcze (czymkolwiek miałyby być) oraz czynne wsparcie programu edukacyjnego o PW. Agencja zwolniła ludzi odpowiedzialnych za kreację. Firma Lotos oficjalnie wycofała Tigera ze sprzedaży na swoich stacjach. Orlen zrobił to nieoficjalnie. Z kupowania produktu zrezygnowało też Polskie Radio. I tak skończyło się prymitywne granie na rozkręcenie skandalu i zrobienie buzzu.

Jedną z najbardziej żenujących rzeczy, jakie widziałem w życiu, była grafika reklamująca wódkę Żytnią. Czterech chłopa biegnie, niosąc piątego, przed nimi gna jakiś hipster w okularach, na dole obrazka podpis „KacVegas? Scenariusz pisany przez Żytnią”. W sumie nie byłoby w tym niczego bulwersującego, bo to przecież takie śmieszne, gdyby nie fakt, że za ilustrację posłużyło bardzo charakterystyczne zdjęcie. Wykonał je w 1982 roku Krzysztof Raczkowiak i przedstawia ono grupę ludzi niosących postrzelonego przez milicję członka „Solidarności” Michała Adamowicza. W wyniku ran postrzałowych głowy zmarł kilka dni później.

Polmos przeprosił, agencja przeprosiła i zwolniła pracownicę odpowiedzialną za kreację. A internet i tak wie swoje: cała akcja była próbą ominięcia zakazu reklamowania alkoholu, firma i agencja dokładnie wiedziały co robią, per saldo hajs się będzie zgadzał. Bojkotu nikt nie ogłaszał, bo Żytnia to marka egzotyczna, więc mało kto ją znał.

Chyba najbardziej brutalnym przypadkiem kiepskiego ogarniania kryzysu był niesławny overbooking w United Airlines w kwietniu 2017 roku. Linie lotnicze zawsze robiły więcej rezerwacji niż miały miejsc. Sytuacji, w których na miejscu stawia się komplet pasażerów jest na tyle mało, że liniom się takie działanie opłaca. Jeżeli komplet się stawi, pasażerom oferuje się pieniądze, darmowy nocleg i bilet na następny lot. Z reguły znajdują się chętni, bo jeżeli komuś się nie spieszy i może zarobić, to czemu ma się spieszyć i nie zarobić. Niestety, 9 kwietnia nie było chętnych na zrezygnowanie z lotu. Z jakiegoś powodu linia najpierw wpuściła pasażerów na pokład, a dopiero potem zaczęła kombinować, jakby się tu pozbyć czterech nadmiarowych osób. Wymyślili, że wyproszą przypadkowych pasażerów, bez wnikania w ich racje. Pierwsza trójka wyszła dobrowolnie, czwarty był pan doktor, który leciał do pacjenta i zrezygnować z lotu nie mógł. Został więc wywleczony siłą, przy okazji uderzył twarzą w oparcie fotela. Kryzys rozpoczął się po upublicznieniu nagrania z komórki, na którym widać, jak pokrwawiony pasażer z okularami zsuniętymi na policzki jest wleczony do wyjścia przez nieumundurowanego policjanta.

Przeprosiny prezesa linii opublikowane na Twitterze rozpaliły ludzi do białości. Zamiast w pierwszym zdaniu odnieść się do pokrzywdzonego pasażera, napisał: „I apologize for having to re-accommodate these customers.” Ludzie prawidłowo odczytali gładką korporacyjną gadkę-szmatkę, z której wynikało wszystko, tylko nie troska o klientów, i dali ognia. Zarzucili prezesowi, że nie przeprosił, podszedł do sprawy bez szacunku i fatalnie pomylił się w identyfikacji źródła problemu. Skorzystanie z odpowiedzi prosto z gotowego szablonu kosztowało firmę mnóstwo hajsu. Natychmiast po publikacji filmu, kurs akcji spadł a wraz z nim kapitalizacja firmy. O, bagatela 800 mln dolarów. Nieudolna komunikacja na początku kryzysu spowodowała również konieczność wynajęcia profesjonalistów, którzy sobie z nim poradzili.

I pomyśleć, że wystarczyło się trochę skuteczniej potargować z pasażerami.

Zdarzają się oczywiście działania łagodzące skutki kryzysu w taki sposób, że firma wychodzi po nim wzmocniona. O nich opowiem w następnej części.

 

 
Categories

Jak kupować, to tylko w necie i na promocji. Tak to się robi w Polsce

Umarła gotówka, niech żyje plastik! Jak zakupy, to tylko w Internecie! Wygoda i brak nachalnych sprzedawców są najważniejsze! E-sklepy najlepsze! Promocje już na mnie nie działają! Jako Polacy bardzo lubimy myśleć o sobie, jak o bardzo nowoczesnych obywatelach, którym knowania marketingowców i technologia już niestraszne Trochę tak, a trochę nie.

 

Jako konsumenci przebyliśmy długą drogę. Od systemu reglamentacyjnego i pustych półek, przez czasy umiarkowanego dobrobytu, aż po obecny, nieco ostentacyjny nadmiar. Od portfeli grubo wypchanych bezwartościowymi pieniędzmi, przez etap bycia przeddenominacyjnymi milionerami, aż po powszechne płatności kartami i telefonami komórkowymi. Jako społeczeństwo konsumpcyjne, rozwinęliśmy się błyskawicznie. A drapieżny kapitalizm i ekspansywna bankowość przemodelowały nasze nawyki zakupowe do tego stopnia, że Polak z roku 2000 patrzyłby na nas dzisiaj jak na kosmitów.

Pokochaliśmy karty płatnicze, debetowe, bankomatowe i kredytowe. Pod koniec ubiegłego roku mieliśmy ich prawie 38 mln, w tym 30 mln zbliżeniówek. Zmieniają one to, jak zachowujemy się na zakupach. Według badań, gdy przychodzi do płacenia kartą, w naszym koszyku znajduje się zawsze dużo więcej rzeczy od tego, co mieliśmy na liście zakupów. Już w latach 70-tych naukowcy dowiedli, że osoby korzystające z kredytówki lub karty debetowej w ramach jednej transakcji zwykle wydawały więcej od rozliczających się w gotówce. Jest to związane z tym, że szybciej zapominamy o wydanych sumach, gdy nie przypomina nam o nich ubytek kasy z portfela.

Schemat „a może jeszcze to mi się przyda” realizuje przy terminalu płatniczym prawie każdy z nas, brak gotówki w portfelu luzuje nam wiele hamulców. W efekcie zaczęliśmy kupować więcej nie dlatego, że potrzebujemy albo nas stać. Z kartą robimy to, bo możemy.

Rozwinięta bankowość internetowa i błyskawiczne darmowe przelewy zmieniły nie tyle nasze zwyczaje zakupowe, co płatnicze. Jeszcze 10 lat temu Poczta Polska była tym miejscem, w którym najchętniej płaciliśmy rachunki. Dzisiaj robi to na niej ledwie 22 proc. Polaków, reszta wybiera płatności przy kasach sklepowych albo przelewy internetowe. Według danych Krajowej Izby Rozliczeniowej, roczna wartość płatności kartą, smartfonem albo przelewem internetowym wynosi 4,5 bln złotych. To bardzo dużo pieniędzy, których nie trzeba już przewozić opancerzonymi furgonetkami, bo zamiast tego mkną sobie po światłowodzie.

Jednak największą zmianą, jaką obserwujemy w ciągu kilku ostatnich lat, jest wzrost popularności zakupów internetowych. Polubiliśmy je do tego stopnia, że brak e-sklepu to obecnie bardzo duże faux pas towarzyskie. Jesteśmy społeczeństwem pragmatycznym, dlatego przez jakiś czas testowaliśmy zakupy w sieci. Sprawdzaliśmy czy to aby bezpieczne, czy sprzedawca na pewno wyśle towar, czy towar nie będzie gorszej jakości niż w sklepie klasycznym i czy cyberprzestępcy nie ukradną nam naszych pieniędzy. Gdy przekonaliśmy się, że oszustwa zdarzają się nie częściej niż w przypadku sklepów stacjonarnych, rzuciliśmy się tłumnie na kupowanie online.

Według badań ponad 12 mln Polaków kupuje w e-sklepach. Kierują się przede wszystkim wygodą, możliwością zaoszczędzenia pieniędzy i większym wyborem, niż w tradycyjnym sklepie. Po krótkim okresie testowania nowego wynalazku, zrozumieliśmy że zakupy w sieci są nie tylko bardziej komfortowe, ale bezpieczniejsze i mniej skomplikowane. Próbowaliście kiedyś znaleźć drożdże piekarskie w supermarkecie?

Polacy mają zwyczaj, że na większe zakupy chodzą przygotowani. Tylko 14 proc. robi je na fristajlu, pozostali tworzą listę, przeglądają strony i gazetki, i porównują ceny w różnych miejscach. Jednak nawet najlepiej przygotowana lista i wybranie najtańszego sklepu stacjonarnego nie uchroni nas przed męką chodzenia miedzy półkami i zastanawiania się, w której alejce jest interesujący nas towar. Dlatego sklepy internetowe wygrywają walkę ze stacjonarnymi, aczkolwiek nie na wszystkich polach.

Podczas przygotowań do zakupów, u klienta bardzo często obserwuje się efekt ROPO. To skrót od Research Online, Purchase Offline i znaczy dokładnie to, co znaczy. Polega on na wyszukiwaniu produktów w Internecie, a następnie kupowaniu ich w normalnych sklepach. Jednak dotyczy to zakupów w określonych branżach. Efekt ROPO najsilniej oddziałuje w przypadku materiałów budowlanych i wykończeniowych, odzieży, dodatków, akcesoriów oraz sprzętu RTV i AGD. Jednak i tutaj Internet przyniósł zmianę, w wyniku której pojawił się efekt odwróconego ROPO. Czyli szukamy w sklepach a kupujemy przez Internet. Dotyczy to przede wszystkim kosmetyków, perfum i obuwia.

Odkąd na rynku pojawiło się Zalando, zakup odzieży czy obuwia przestał być obarczony jakimkolwiek ryzykiem. Firma przyjmuje zwroty bez zadawania zbędnych pytań a na dodatek robimy je za darmo. To jest ten moment, w którym sklep internetowy zaczyna przypominać stacjonarny z tym tylko wyjątkiem, że proces kupowania i przymierzania trwa trochę dłużej niż zwykle. Zalando nauczyło nas, że warto kupować więcej niż jedną sztukę tego samego produktu po to, żeby przymierzyć, porównać a na koniec zrealizować zwrot nadmiarowych zakupów. W roku 2017 robiło tak 15 proc. badanych, rok wcześniej tylko 6 proc.

Jednak nie tylko Internet modeluje nasze nawyki. Zmiany jakie przez ostatnie 15 lat poczyniła w naszych głowach polityka promocyjna, są imponujące. Według raportu przygotowanego przez KPMG, aż 49 proc. Polaków zwleka z decyzją zakupową do czasu startu promocji lub wyprzedaży w sklepach. Uwielbiamy promocje sezonowe, z których najchętniej skorzystałoby 88 proc. badanych. Natomiast analizując najchętniej kupowane towary, można by uznać, że sklepy obuwnicze, odzieżowe i perfumerie sprzedają rzeczy wyłącznie podczas wyprzedaży i promocji.

Płatność kartą albo zakupy przez Internet w połączeniu z promocją to mieszanka wybuchowa. Pod wpływem impulsu zakupowego i emocji kupujemy dużo więcej, niż chcieliśmy. Co drugi badany przyznał, że w trakcie zakupów podczas promocji, kupił inne, nieplanowane wcześniej rzeczy. Łatwość, z jaką dajemy sobą manipulować jest trochę przerażająca. Sprzedawcy nie powiedzieli ostatniego słowa. Najciekawsze wciąż przed nami.

 

 

 
Categories

Będziesz zwycięzcą? Jak mówcy motywacyjni wciskają nam ściemy

Mówienie o szczęściu w biznesie stało się niepopularne, bo każdy dziś chce być zwycięzcą i wszystko zawdzięczać sobie. Iluzję podsycają ci, którzy sukces już odnieśli i chcą nam sprzedać receptę na niego w formie prostej niczym przepis na pomidorową. Tymczasem naukowcy przekonują, że oprócz naszej osobistej motywacji, naszego “chcenia”,  istnieje też rzeczywistość, której sporą częścią rządzi przypadek.

 

Co jest największym czynnikiem sukcesu firm i ludzi? “Timing” – odpowiadają doświadczeni przedsiębiorcy, czyli po polsku: bycie w odpowiednim miejscu, w odpowiednim czasie. Tylko co to znaczy? Kiedy jest ten właściwy czas? Czy przypadkiem pod terminem “timing” nie ukryliśmy zwykłego szczęścia, które jest zupełnie poza sferą naszego wpływu? Może bardzo boimy się tego, że wbrew temu, co wkładają nam do głowy mówcy motywacyjni, tak naprawdę bardzo dużo rzeczy jest poza naszym wpływem?

“10 nawyków ludzi sukcesu”, “7 rzeczy, których nie robią milionerzy” – takie tytuły to dzisiaj w internecie murowane clickbaity. Klikamy, bo gdzieś po cichu wierzymy, że jeśli będziemy jeść, czytać i robić to co Bill Gates, to zostaniemy Billem Gatesem.

W odpowiedzi spore grono naukowców każe nam się puknąć w czoło. I, tak jak Robert Frank, profesor ekonomii na Uniwersytecie Cromwell, mówią że o sukcesie decyduje również przypadek, czyli szczególny zbieg okoliczności zewnętrznych, niezależnych od talentu, predyspozycji i ciężkiej pracy.

Frank udowadnia to matematycznie. Podaje m.in. przykład dwóch grup składających się ze 100 tys. sportowców o różnych predyspozycjach i umiejętnościach  – w jednej o zwycięstwie decydują wyłącznie one, w drugiej dwa procent czynników decydujących o zwycięstwie stanowi szczęście losowo rozłożone pomiędzy sportowców. Co się okazuje? W pierwszej grupie wygrywają najlepsi, w drugiej wygrywają osoby, które miały po prostu więcej szczęścia.

Cyborgi na ścieżce sukcesu
Spragnieni sukcesu, robimy wszystko, żeby jak najwcześniej zacząć go kontrolować. Niedouczone dzieci, źle prowadzone firmy i kompletny brak zrozumienia samych siebie – takie efekty zdaniem Annie Murphy Paul, autorki książki “The Cult of Personality Testing”, osiągamy nadmiernie ufając coraz popularniejszym testom predyspozycji. W założeniu mają nam one pomóc rozpoznać nasze mocne strony i  rozwijać się w tych dziedzinach, w których mamy szansę na sukces , ale zdaniem autorki  dzieje się coś zupełnie odwrotnego.

Miliony ludzi na świecie na podstawie przeprowadzanych w dzieciństwie testów predyspozycji podejmuje (zwykle przy udziale rodziców) decyzje o wyborze ścieżki edukacji i kariery. Annie Murphy Paul uczula jednak, że testy te nie uwzględniają natury człowieka, która przede wszystkim jest zmienna w czasie i  miejscu oraz targana sprzecznymi motywacjami. Zbyt wcześnie wprowadzając dzieci na wąską ścieżkę rozwoju, nie programujemy ich sukcesu, tylko zwyczajnie je ograniczamy.

Zamiast zwycięzców wychowujemy frustratów, którym nie dane będzie właściwe ludziom błądzenie i radość dochodzenia do celów metodą własnych prób i błędów.

Piekło benchmarków
Jeśli ludzie sukcesu nie są zaprogramowanymi na sukces maszynami, to może są czarnymi łabędziami, które nieoczekiwanie pojawiają się nie wiadomo kiedy i nie wiadomo gdzie? O niedocenianym wpływie niewiadomych pisze Nassim Nicholas Taleb w swojej pasjonującej książce “Czarny Łabędź. O skutkach nieprzewidywalnych zdarzeń”.

Taleb to były broker opcji, który rynek finansowy zna od podszewki. Twierdzi, że takich nieoczekiwanych zdarzeń jest na nim więcej niż spece od finansów chcieliby przyznać. I że z niezrozumiałym uporem stale je ignorujemy, nie mogąc się pogodzić z tym, że zarówno rynkiem, jak i życiem, kieruje głównie losowość. Wciąż ufamy tylko swoim obserwacjom, a więc temu co znamy. Idąc tą logiką: im mamy więcej danych o życiu Steve’a Jobsa, tym bardziej ufamy, że możemy jego sukces powtórzyć. Pomijamy przy tym wszystkie inne możliwe ścieżki osiągnięcia sukcesu tylko dlatego, że nie mamy dla nich odpowiednich “benchmarków”.

Autor “Czarnego Łabędzia” zauważył jeszcze jedną interesującą prawidłowość: gdy już wydarzy się coś, czego zupełnie nie przewidywaliśmy, mamy tendencję do racjonalizowania przeszłości. Nagle wydaje nam się, że właśnie coś takiego przeczuwaliśmy lub że do tego niezwykłego celu doprowadziła nas sekwencja działań składająca się na jasny przyczynowo-skutkowy ciąg. Może właśnie podobną iluzję próbują nam sprzedać mówcy motywacyjni, którzy chcą nas nauczyć, jak  powinniśmy żyć, żeby osiągnąć sukces?

Zwycięzco, jest nadzieja
Trochę to jednak smutne, że nasze życie w tak dużym stopniu targane jest różnymi nieprzewidywalnymi zdarzeniami i zależne od enigmatycznego szczęścia. Czy możemy coś z tym wszystkim zrobić?  Czy to znaczy, że możemy po prostu leżeć na kanapie i czekać aż się nam sukces przydarzy? Nie do końca.

Nikt nie twierdzi, że życiem kieruje wyłącznie przypadek. Psychologowie donoszą, że jednym z najważniejszych aspektów rozwoju osobistego jest zrozumienie tego, na co ma się rzeczywisty wpływ, a na co nie. Wtedy możemy naprawdę skupić się na pracy, która ma sens i odrzucić wszelkie omnipotentne sny o wielkości oparte o nasze fantazje  i oczekiwania co do rzeczy, na które wpływu nie mamy. One przyniosą nam jedynie frustrację i rozgoryczenie. To tak jakby Adam Małysz, będąc w szczytowej formie wierzył, że umie jeszcze zaklinać wiatr. Czy skakałby równie dobrze, gdyby jego uwaga skupiała się nie tylko na technicznych aspektach skoku, ale też na “kontrolowaniu” wiatru?

Na pewno nie zaszkodzi nam wczesne wstawanie, zdrowe odżywianie czy samodyscyplina. Dopóki nie uwierzymy, że właśnie dzięki temu wszyscy jak jeden mąż staniemy się zwycięzcami-milionerami.